La méthode SONCAS a fait ses preuves pour identifier les motivations d’achats de vos prospects, à condition de les exploiter correctement.
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Le pitch commercial est très important dans le développement d’une entreprise. Tout d’abord pour savoir la présenter correctement puis ensuite pour vendre efficacement ! Vous devez donc faire bonne impression et donner envie au prospect de travailler avec vous.
Tout d’abord, la première chose à faire dans la préparation de votre discours commercial est d’établir une réflexion sur la structure de votre message. Vous devez passer en revue son contenu en vous posant quelques questions.
Questions à vous poser avant de préparer votre pitch commercial :
Une fois que nous avons les réponses à ces questions, nous pouvons faire un pitch commercial efficace. Celui-ci doit se décomposer en 5 étapes.
Premièrement, tout comme le titre dans un magazine, l’accroche attire l’attention. Elle donne envie d’en savoir plus. L’interlocuteur doit alors comprendre qui vous êtes en quelques mots qui vous définissent et parfois sans indiquer votre fonction.
Par exemple, pour un dirigeant ou un commercial qui vend :
Ensuite, la promesse de votre pitch commercial doit apporter de la valeur ajoutée à vos prospects et clients. Elle doit aussi répondre aux frustrations et problématiques de votre interlocuteur. Pensez aux bénéfices que vous allez apporter à vos clients ce qu’ils vont ressentir après avoir acheté votre produit où expérimenté votre service.
N’hésitez pas à utiliser la méthode CAB :
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Une promesse est donc une phrase courte qui met en avant la problématique et qui évoque les bénéfices. Cette phrase peut se décliner de plusieurs façons.
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La promesse doit être structurée de la façon suivante : J’aide [type de prospects] à [bénéfices] sans [inconvénient positif ou indicateur de temps]
Un exemple de promesse : J’aide les entreprises de Loire-Atlantique à dégager de la trésorerie en moins de 30 jours.
Pour continuer, cette étape décrit votre solution, votre légitimité, votre terrain de jeu, votre raison d’être. C’est dans cette partie que nous allons pouvoir augmenter ou réduire le temps de votre pitch commercial.
Par conséquent, il sera indispensable de hiérarchiser certains éléments. Les éléments annoncés doivent être simples et compréhensibles, sans vocabulaire technique.
Un exemple :
Je suis acheteur professionnel. Diplômé de l’école DACHA. Depuis 5 ans, j’ai développé et mis en place des processus d’optimisation d’achat dans les entreprises comme GROCEBOAT, TUCONAIS, PTIBUIBUI. Mes clients ont ainsi compris l’importance de mettre en place des processus pour diminuer leurs coûts de fonctionnement tout en renforçant fiabilité de leurs partenaires.
Ensuite, il s’agit de projeter votre interlocuteur dans l’utilisation de vos services, voir même après l’utilisation de votre produit ou service.
Pour cela, soit nous allons intégrer dans votre discours commercial une question ouverte soit utiliser des mots de projections comme : voyez, imaginez, visualisez, projetez, découvrez, etc.
Par exemple :
Pour finir, exprimez de façon claire votre objectif. En fonction de l’intérêt de votre interlocuteur, adaptez votre pitch commercial. Si celui-ci manifeste un intérêt avec des questions pertinentes. Proposez-lui alors une date de rdv pour échanger sur son entreprise. Soyez graduel, en fonction de ses intérêts :
Pour conclure, même si vous n’avez pas de rdv, demandez-lui si vous pouvez lui transmettre de l’information. Gardez toujours le contact. Un auto répondeur est une solution efficace pour garder le lien en complément de LinkedIn.
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Un exemple sur un interlocuteur intéressé
Que pensez-vous d’échanger sur ce sujet, la semaine prochaine, je peux venir vous voir mercredi entre 9 h et 12 h ou jeudi, toute la journée. Quelle date vous arrange ?
A contrario, sur un interlocuteur modéré
Si vous le souhaitez, je peux vous envoyer notre dernier livre blanc sur l’optimisation des achats. Qu’en pensez-vous ?
Il répondra dans la positive à 95 %.
Ensuite, vous pourrez le relancer pour savoir s’il a mis en place des actions grâce à votre livre blanc et s’il connaît une personne à qui ce livre pourrait être utile ?
Dans la finalité, vous devez être capable de construire votre pitch commercial de la façon suivante :
L’accroche : "Je suis David DURAN, protecteur de marges."
La promesse : "J’aide les entreprises de Loire-Atlantique à dégager de la trésorerie en moins de 30 jours."
La solution, vous, les preuves : "Je suis acheteur professionnel. Diplômé de l’école DACHA. Depuis 5 ans, j’ai optimisé et mis en place des processus d’optimisation d’achat dans les entreprises comme GROCEBOAT, TUCONAIS, PTIBUIBUI. Mes clients ont compris l’importance de mettre en place des processus d’achat pour diminuer leurs coûts de fonctionnement tout en renforçant fiabilité de leurs partenaires. "
L’engagement : "Comment maîtrisez-vous la performance de vos achats ?"
L’appel à l’action : "Que pensez-vous d’échanger sur ce sujet, la semaine prochaine, je peux venir vous voir mercredi entre 9 h et 12 h ou jeudi, toute la journée. Quelle date vous arrange ?"
En revanche, si vous devez réaliser une version courte, de votre discours de vente, la structure est différente. Nous vous proposons d’utiliser l’approche suivante.
Je suis [prénom, nom] [fonction] j’aide [cibles] qui ont [problèmes] à obtenir [bénéfices] je suis [accroche]
Je suis David DURAN, gérant chez ACHAPRO, j’aide les entreprises de Loire-Atlantique qui souhaitent mettre en place des processus d’achat pour diminuer leurs coûts de fonctionnement tout en renforçant fiabilité de leurs partenaires. Je suis un protecteur de marge.
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Chez Dexxter, nous avons accompagné la start-up Nantaise E-Testing via notre prestation de direction commerciale externalisée. Dans ce cadre, nous avons élaboré avec eux des trames de discours commerciaux adaptés à leurs stratégies de prospection.
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