On entend beaucoup de bien sur le faire d'avoir un profil personnel sur LinkedIn, mais qu'en est-il d'une page entreprise ?
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Conclure une vente est soit le moment le plus attendu, soit le plus redouté.
Grâce à cet article, vous saurez tout sur les techniques de base, mais mais aussi les astuces de pro pour conclure une vente comme il se doit, à tous les coups !
Êtes-vous prêt à voir votre chiffre d’affaires flamber ? 🔥
🡪 Même Jean-Claude Duss va conclure avec Dexxter.
Le closing, c’est l’aboutissement de tout votre rendez vous commercial, le moment où vous serez fixé entre réussite et échec, c’est la concrétisation de tout votre travail en amont.
🡪 C’est ce petit moment de la vente qui va vous déclencher la fameuse montée d’adrénaline, qui vous rend accros à votre métier
Alors comment conclure me diriez-vous ? Puisque c’est pour cela que vous êtes sur cet article…
Au risque de vous décevoir, il n’y a pas une technique magique…
Mais il y en a plusieurs !
Je m’explique…
Chaque vente, chaque rendez-vous commercial est unique, vos prospects, même s’ils partagent des points communs, sont tous différents. La technique pour conclure une vente est donc à adapter à chaque contexte, chaque potentiel client.
🡪 En réalité, vous êtes la solution ultime !
C’est en usant des techniques “de base” que nous allons vous expliquer par la suite, en les cuisinant à votre sauce et grâce à votre adaptabilité que vous pourrez conclure une vente avec panache et succès.
Toutefois, il y a tout de même un ingrédient magique et celui-ci ne dépend que de vous :
🡪 Oser (comme dirait Bashung).
Un vendeur, surtout au début de sa carrière, va hésiter, s’interroger : Ai-je tout bien déroulé ? Est-ce le bon moment ? Comment lui dire ? 🧠
Le vendeur a peur du “non”, vous avez sûrement déjà vécu cette situation et voyez très bien de quoi je parle ici. Cette peur est “dangereuse” car elle va pousser le vendeur à repousser le verdict de son prospect.
🡪 Cela va se traduire par un commercial qui tergiverse, sur-argumente et brasse de l’air.
Si vous voulez être au point sur l'argumentaire de vente, n'hésitez pas à faire un tour sur ce lien 😉.
Le problème majeur de cette situation, en plus de remettre toute la responsabilité de conclure la vente sur les épaules de votre acheteur, est que tout ceci va embrouiller votre prospect et lui mettre le doute quant à l’intégrité de votre offre (“ça cache quelque chose tout cela… ”). 🤔
63% des vendeurs n’ont pas le courage de demander au client de s’engager. (source : Michaël Aguilar)
Et de son côté votre acheteur se pose lui aussi des questions : Mon achat est-il bien fondé ? Est-ce raisonnable/cohérent ?
Il est partagé entre son désir d’achat et l’angoisse de l’erreur. Car un achat n’est pas anodin peu importe son prix. Celui-ci va impacter la vie professionnelle et parfois personnelle de votre client.
🡪 Votre rôle lors de la conclusion sera donc de le guider et le rassurer sur sa décision d’achat. Il doit vous faire confiance car vous êtes la solution à son problème. 💛
Pour résumer, acheteur ou vendeur, tous deux se trouvent actuellement sur un fil entre l’émotion et la raison…
En effet, vous l’aurez compris, en fin de rendez-vous commercial, la peur du vendeur est en réalité la même que celle de l’acheteur : la peur de conclure.
🡪 Alors, qu’est-ce que vous devez faire ?
La peur de conclure une vente dans la tête du vendeur ça se passe comme ça :
La confiance appelle la confiance et si la peur est contagieuse, l’optimisme aussi. C’est un fait, soyez sympathique avec les gens, ils le seront en retour autant qu’il faut sourire pour en recevoir un.
Il existe des postures à adopter pour vous aider : les “power poses” (je vous vois venir les sceptiques du fond de la salle, c’est prouvé scientifiquement !).
Par exemple, vous retrouvez la pose de super héros à tenir pendant 2 minutes avant un rendez-vous pour booster vos hormones. 💪
Pour les curieux : Amy Cuddy.
🡪 On ne va pas vous apprendre à avoir confiance en vous à 100%, faites une thérapie, mais on peut vous dire une chose : croyez en votre offre.
Si vous n’êtes pas persuadé qu’elle est la meilleure, votre prospect ne le sera non plus.
Soyez sûr(e) de vous quoi que vous disiez, cela suffit pour convaincre.
🡪 Enfin, apprenez à reconnaître les signaux d’achats de votre prospect et maîtrisez à la perfection nos 3 techniques de closing, pour prendre confiance et bien conclure vos ventes.
Le timing est très important en closing.
Concernant les objections, vous retrouverez toutes les informations nécessaires dans notre article : La réponse aux objections.
🡪 Pour ce qui relève des signaux d’achat, on vous explique. 🔎
= Signal d’achat ! Votre client est convaincu.
= Signal d’achat !
= Signal d’achat ! Il a juste besoin d’être rassuré, car il a encore peur de l’engagement.
= Signal d’achat ! Si la réclamation est raisonnable, accordez-lui avec contrepartie (tout le monde est gagnant). Si c’est trop, négociez avec professionnalisme et humilité. 😉
Cette méthode intervient comme aboutissement naturel de votre entretien de vente.
Votre rendez-vous était bien préparé, bien déroulé, la conclusion se fait donc sans effort : vous demandez un engagement à votre client.
En outre, tout le monde n’est pas à l’aise avec cette technique, mais c’est une des plus efficaces car elle est directe et franche. 👊
🡪 Vous assumez votre présentation et votre offre, votre assurance convainc votre prospect (nous vous l’avons expliqué plus haut, la confiance appelle la confiance).
Cependant, attention : la délicatesse est de rigueur. N’imaginez pas une seule seconde dire “signez ici”. La langue française est riche, vous n’êtes pas Molière, mais c’est certain que vous pouvez faire mieux que cela !
De plus, évitez les mots anxiogènes comme “signer”, “contrat”, “acheter”, “payer”. Vous pouvez utiliser “commencer” “collaboration”, “projet”, “livraison”.
Exemple : Résumons ensemble, vous désirez un logiciel accessible vous permettant de classer et archiver automatiquement les remontées hebdomadaires de vos commerciaux. La licence Classify répond à votre demande, nous sommes d’accord, c’est ok, on vous l’installe ?
Celle-ci est une ancienne méthode mais aussi un grand classique. Vous la retrouvez probablement dans votre quotidien sans même vous en rendre compte !
Habituellement, pour conclure une vente, il y a deux issues : oui ou non.
🡪 Dans notre cas vous allez toujours laissez le choix entre plusieurs possibilités à votre prospect, mais vous “oubliez” le refus de l’offre. 🤭
De fait, votre prospect a le choix entre deux déclinaisons de votre offre et il ne pensera donc pas à refuser. Ceci nécessite tout de même un petit signal d’achat pour fonctionner.
Avec quelques exemples, ce sera plus clair pour vous :
Cette méthode est à réserver pour les vendeurs les plus téméraires et affûtés.
Premièrement, nous avons vu la proposition directe qui offre deux issues : acceptation ou refus. Puis la fausse alternative qui, comme son nom l’indique, propose le choix en l’alternative A ou B de votre offre.
🡪 Enfin, vous avez la vente présumée qui considère la vente acquise.
Dans cette méthode, contentez-vous d’échanger avec votre prospect sur le déroulement des événements après signature du contrat, pendant que vous remplissez le bon de commande l’air de rien.
ATTENTION : ne vous lancez surtout pas, au grand jamais, dans un closing de type vente présumée sans avoir nettement identifié un signal d’achat préalable !
Sinon vous risquez de tout faire capoter en moins de temps qu’il ne faut pour le dire et de braquer ou faire paniquer votre client, qui n’est pas prêt à passer le pas.
🡪 Comme dans une proposition directe, soyez délicat.
Exemples (si signal d’achat préalable) :
Nous avons aussi 2, 3 petites astuces sous le coude pour évincer la possibilité d’échec et la transformer en opportunités et conclure une vente. ✨
Parfois, à la fin d’un rendez-vous commercial, votre prospect vous sort une objection de son chapeau.
De fait, cette objection de dernière minute est souvent due à la peur de l’engagement final, l’impossibilité de retour arrière… C’est humain et ça arrive même aux meilleurs.
🡪 Dans ce cas, sautez sur l’occasion de conclure la vente habilement :
Trop souvent les commerciaux bradent leur offre à la fin de l’entretien pour déclencher l’achat. Ne restez pas bloqué sur vos objectifs.
Vous devez protéger vos marges et ainsi protéger votre offre.
En effet, si vous abaissez trop le prix, votre prospect va finir par croire :
🡪 C’est vous qui fixez le prix et pas votre client. Vous, comme lui, devez croire en la valeur de votre offre, sinon il va vouloir tout grappiller un peu partout, et ce, durant toute votre collaboration. 💰
Nous vous l’avons expliqué plus tôt, vous pouvez faire des concessions pour favoriser la signature, mais en aucun cas accorder une condition trop importante. Ayez toujours en tête votre prix minimum.
🡪 Attention : vous devez toujours demander une contrepartie (témoignages, délais de livraison, recommandation ou parrainage).
Enfin, vous avez tant de manières de négocier autre qu’autour du prix ! Vous devez convaincre votre prospect de la qualité de votre offre et vous n’aurez pas à justifier son prix.
🡪 Si toutefois votre prospect ne peut pas se payer votre offre, c'est alors un tout autre problème : vous avez mal défini votre persona ou client idéal…
Après votre demande d’engagement : silence monastique. Peu importe si un ou deux anges passent, c’est votre prospect qui doit rompre ce silence et assumer sa décision.
À la fin d’un entretien de vente, vous ne devez jamais laisser repartir votre prospect sans donner une suite à votre échange.
Débusquez chaque opportunité d’avoir un engagement de la part de votre prospect. Ainsi, vous devez figer sa réflexion d’achat.
Si votre prospect décline votre offre, essayez de comprendre pourquoi, décalez votre offre dans le temps si possible, cherchez une opportunité de le recontacter par la suite.
Ensuite, si votre interlocuteur n’est pas décideur dans la démarche, prenez les devants et obtenez directement les coordonnées de la personne adéquate pour fixer un rendez-vous le plus rapidement possible.
🡪 Ne laissez pas votre interlocuteur le faire pour vous, il va oublier ou le faire dans 1 semaine…
De plus, s’il veut se donner du temps pour réfléchir, c’est probablement qu’il a une objection cachée non résolue
🡪 Échangez de nouveau, ne partez pas en laissant votre prospect dans le doute, parlez de l’urgence de la situation, évitez à tout prix les “je vous recontacterai”.
Enfin, s’il a signé, passez à la suite pour savoir prendre congé ! 🎉
Peu importe le déroulement de votre rendez-vous commercial, votre travail ne s’arrête pas au closing. Vous comme votre client devez prendre connaissance de la suite.
🡪 Conclure une vente, c'est bien, connaître les prochaines étapes, c'est mieux !
Comme toujours, dans la relation client vous devez être leader et proactif. Le suivi permet d’entretenir votre relation avec votre prospect et le garder impliqué dans la collaboration.
Une bonne relation est essentielle, elle vous facilitera la vie et rendra heureux votre prospect. Par la suite vous pourrez même bénéficier de bouche-à-oreille et de recommandations.
🡪 Vous devez être professionnel de A à Z, c’est votre job et votre crédibilité qui sont en jeu. L’expérience client doit être la meilleure possible. Chaque promesse doit absolument être tenue.
À la suite de votre entretien de vente, vous pouvez faire parvenir à votre client une note, un devis ou encore un mail venant récapituler tout votre échange et les engagements pris à sa fin : les siens mais aussi les vôtres.
🡪 Ajoutez-y les documents annexes à votre présentation, vos supports commerciaux ou une quelconque notice pour qu’il puisse continuer d’explorer votre offre avant le jour J.
Dans le cas où vous n’auriez pas conclu d’engagement, des remerciements seront toujours les bienvenus. 💛
Quoi qu’il en soit, attendez le lendemain du rendez-vous pour lui transmettre vos informations pour ne pas le surcharger. Mais n’attendez pas trop longtemps non plus pour lui montrer votre réactivité.
🡪 Enfin, jouez la carte des réseaux, aujourd’hui c’est important, envoyez lui une demande de contact.
Un mot d’ordre : prenez soin de vos clients, c’est grâce à eux que vous existez.
Faisons un petit aparté concernant la vente à distance. Aujourd’hui la visio se démocratise à juste titre, mais cela va chambouler quelques pratiques et habitudes…
🡪 La technique de vente présumée devient donc difficile, voire impossible à appliquer. Ces circonstances impliquent une certaine démagogie vis-à-vis de votre prospect, pensez-y !
"Jérôme nous accompagne au travers de DEXXTER dans la mise en place de plan d'actions commerciales et le pilotage de nos commerciaux. Nous avons pu observer des résultats significatifs depuis son arrivée. Nous lui faisons désormais confiance sur l'approche Marketing. C'est un véritable partenaire pour notre développement commercial."
"Durant 1 an, nous avons collaboré avec Jérôme dans la structuration commerciale et marketing de notre nouvelle entité... Prestations de qualité et orientées satisfaction client. Au travers de DEXXTER, Jérôme est un partenaire de confiance dans les services de direction commerciale et marketing à temps partagé. Je recommande ses prestations ! "
Jérôme nous a accompagné dans la montée en compétence de notre équipe commerciale Lumioo. Il m'avait été chaudement recommandée pour son expertise commerciale et son coaching pragmatique. La prestation Dexxter a été à la hauteur de notre demande !
Jérôme a su fédérer les commerciaux, les sortir de leur zone de confiance en douceur et leur montrer d'autres méthodes de vente avec bienveillance. Mission accomplie ;) et à renouveler !!
