Découvrir comment la direction commerciale partagée avec Dexxter a relancé l’activité commerciale de start-up Nantaise E-testing.
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Si vous êtes arrivé ici, c'est que vous avez pris conscience d’une chose :
Notre manière de vendre va changer, hier encore nous nous déplacions pour voir des clients. Maintenant la COVID-19 est en train de bouleverser nos habitudes, notamment dans la vente.
C’est pourquoi aujourd’hui chez Dexxter, nous avons travaillé sur la meilleure approche pour vous faire gagner du temps, mais aussi de l’argent : La vente à distance !
Si vous êtes encore sceptique quant à l’idée de vendre à distance à travers un écran d’ordinateur.
Si à l’inverse vous savez déjà que vous voulez changer votre mode de vente, mais vous avez des doutes sur comment vous y prendre.
Pour finir, si vous souhaitez connaître notre méthode pour avoir un discours qui accroche votre prospect.
N’attendez pas pendant des mois le monde “post-covid” en espérant revenir à vos habitudes passées. Prenez votre avenir en main en saisissant les opportunités qui s’offrent à vous dès maintenant !
🡪 Formez-vous à vendre, à manager ou encore à recruter à distance. Ce mode de fonctionnement va devenir la norme.
Pourquoi ? Pour toutes les raisons que nous allons vous citer… Préparez votre stylo et retroussez vos manches, les avantages sont nombreux. 👍
Ces 16 avantages se déclinent selon 4 catégories différentes :
1 – La vente à distance s’effectue, comme son nom l’indique : à distance. Le gain de temps se fait donc directement sur les temps de trajets.
🡪 De plus, la fin des déplacements entraîne également une réduction de la fatigue et du stress dus aux longs trajets et aux heures passées dans les bouchons.
Un vendeur en pleine forme travaillera mieux et plus vite.
2 – Plus aucun retard !
Avec la vente à distance, fini les bouchons, les pannes de métro, etc… La seule excuse pour être en retard c’est la panne de réveil qui, on le sait, n’est pas une excuse 😉.
3 – Moins de congés maladie !
Qui dit vente à distance dit rester au chaud et distanciation sociale. Or ces deux points ne sont pas seulement utiles pour la Covid-19.
🡪 En effet, vous allez passer au travers des transmissions de maladies courantes comme la grippe ou la gastro.
Avec la vente à distance, fini les vendeurs malades après avoir serré la main moite d’un prospect.
4 – Pas de lapin 🐰 !
Si votre client n’est pas au rendez-vous, vous n’avez pas fait 200 km pour rien.
Vous pouvez donc directement passer au client suivant, ou lui passer un petit coup de téléphone pour lui rappeler son engagement auprès de vous.
5 – Grâce au gain de temps, vous vous allez pouvoir enchaîner les rendez-vous. Et qui dit plus de rendez-vous dit plus de ventes 🤑.
6 – Comme évoqué précédemment, plus besoin de faire un nombre incalculable de kilomètres tous les jours. Fini les frais de transports liés à l’essence, fini les frais d’entretien et de réparation des voitures…
🡪 Donc le coût de commercialisation et autres charges diminuent, ce qui entraîne une augmentation de vos marges.
7 – Il est plus facile d’obtenir un rdv en visioconférence qu’en physique, car il semble moins engageant pour votre prospect (ce qui ne veut pas dire qu’il l’est 😉).
🡪 En effet, les avantages à ne plus se déplacer sont valables également pour votre potentiel client ! Là encore, plus de rendez-vous donc plus de ventes.
8 – Vous pouvez ratisser plus large géographiquement parlant !
En effet, le fait de ne plus être limité par la distance vous permet d’agrandir votre terrain de chasse.
🡪 Ainsi, vous augmenterez votre nombre de rendez-vous et donc… votre nombre de ventes ! C’est bien vous commencez à comprendre 😉.
9 – Vous jouez à domicile !
Fini les endroits qui vous mettent mal à l’aise, la chaise qui vous casse le dos et la table bancale. Le fait d’être dans votre environnement accroît votre confiance en vous, et cela se ressent 👍.
10 – Toutes les ressources sont à votre portée !
Par exemple vous avez besoin d’un spécialiste de votre entreprise pour répondre à une question spécifique de votre client, vous n’avez qu’à lui dire de venir à côté de vous !
🡪 Dans le cas où vous êtes en télétravail vous pouvez aussi tout simplement l’inviter dans votre visioconférence.
11 – Vive les anti-sèches 📝 !
Grâce à la visioconférence vous pouvez largement avoir des notes directement à côté de vous. Fini les trous de mémoire et les questions sans réponses.
12 – Vous vous améliorerez à vue d’œil ! En effet, non seulement vous pouvez enregistrer la conversation pour bien noter tout ce que votre prospect a dit et être sûr de bien avoir compris tout ce qu’il attend de vous.
🡪 Mais vous pouvez également utiliser cet enregistrement pour prendre du recul sur votre discours, votre posture, etc…
Afin de faire mieux la prochaine fois. N’hésitez pas à demander à un collègue pour avoir un autre point de vue.
Pour finir vous pouvez aussi envoyer l’enregistrement au client pour être sûr qu’il ait tous vos arguments de son côté.
13 – La planète vous remercie !
Nous sommes tous conscients du réchauffement climatique. Donc même à notre humble échelle cela aide notre bonne vieille Terre.
🡪 Comme vous pouvez vous en doutez, pas de trajet, pas d’essence utilisée, pas d’essence utilisée, pas de CO2 dans l’air, pas de CO2 dans l’air… pas de CO2 de l’air.
14 – La vie de famille !
Tout ce temps gagné vous permet de passer du temps avec votre famille. Fini les soirs où vous rentrez épuisé à 22h alors que vos enfants sont déjà couchés.
15 – Cela est moins gai, mais ce n’est pas négligeable non plus. La raison numéro une d’accident au travail chez les commerciaux est le trajet en voiture. Passer à la vente à distance élimine donc complètement ce risque.
16 – Vous pouvez être en slip !
Tant que vous avez une chemise et que votre webcam est focalisée dessus bien sûr. 😋
🡪 Si tout comme nous, vous êtes désormais convaincu que la vente à distance est l’avenir, nous pouvons passer aux changements à effectuer pour bien vendre à distance.
🡪 Besoin d'aide en ces temps difficiles pour obtenir des rendez-vous ? Rejoignez notre programme sur la prospection pour prendre un maximum de rendez-vous facilement !
Certaines choses ne changeront jamais, votre entretien de vente par exemple avec l’ouverture, la découverte client, l’argumentation, la réponse aux objections et le closing.
Tout cela restera dans l’ordre et vous ne serez pas perdu. Le rendez-vous client restera toujours le rendez-vous mais certains sujets devront être abrégés.
L’ouverture d’entretien par exemple, fini les poignées de main, l’échange de cartes de visite, les présentations de l’entreprise…
Tout cela est effectué en amont. Vous allez pouvoir entrer dans le vif du sujet beaucoup plus rapidement.
🡪 Ce qui va devenir essentiel lors de ces entretiens, c'est la découverte client.
Et ça tombe bien, nous avons un article sur comment faciliter et améliorer votre découverte client en 3 phases : AHE.
Nous mettons l’accent sur le caractère essentiel de cette découverte client, car car cela vous permet de poser les bonnes questions afin de cibler parfaitement les besoins de votre prospect.
Puis vient l’argumentation, c’est ici que vous devez penser à un mot que vous connaissez sûrement, mais qui n’est pas forcément encore utilisé par votre entreprise : le storytelling.
En effet, pour une vente en ligne, nous vous invitons à utiliser les codes qui marchent en ligne. Et actuellement les meilleures publicités sont celles utilisant le storytelling.
Pourquoi ? Tout simplement, car nous retenons mieux les informations si elles sont liées à une histoire et celles-ci permettent d’atteindre la sensibilité du prospect.
Dans ce futur post-covid, savoir enchaîner les questions et l’argumentation tout en liant cela à une histoire est une qualité que tous les vendeurs se doivent d’avoir.
Pour ce qui est de la démonstration, vous pouvez tout simplement renvoyer votre client sur une vidéo Youtube privée avec une esthétique parfaite, une voix suave et envoûtante et surtout sans aucun oubli.
Cela lui permettra de la visionner autant de fois qu’il le souhaite afin de bien tout comprendre.
Retrouvez nos secrets de L’argumentaire de vente : booster votre impact et inspirer confiance.
Si la réponse aux objections reste telle quelle bien évidemment, le closing lui, changera. Il ne vous sera plus possible de finir de manière “agressive” en demandant la signature du contrat.
Vous devrez être plus doux, demander si le client souhaite continuer avec vous, s’il souhaite donner vie à ce projet avec vous, etc…
Vous avez besoin de réviser les bases du closing ? Voici 4 astuces de closing infaillibles pour conclure une vente !
Pour bien vendre à distance, il vous faudra respecter 5 principes.
Vu qu’on est super cool chez Dexxter, nous vous les avons regroupés sous la forme d’un acronyme facile à retenir. Veuillez accueillir la méthode qui apporte du P.O.I.D.S. à votre discours.
Vous l’aurez sans doute remarqué, mais le mot visioconférence comprend le mot “visio”. Ce qui indique que vous voyez votre prospect et qu’il vous voit également.
🡪 La première impression est aussi importante que lors des rendez-vous physiques.
Alors soyez présentable ! Être en visioconférence ne veut pas dire être en vacances !
Donc, on sort de son lit, on se rase, on se coiffe, on met sa plus belle chemise (on fait attention à ne pas se lever si on est en slip en dessous 😄) et on y va !
N’hésitez pas à investir dans une webcam HD pour être sûr que votre prospect ne voit pas un pixel lui parler.
🡪 Le petit + Dexxter : Regardez derrière vous avant de lancer votre visioconférence, si vous êtes chez vous cela peut vous éviter de montrer votre linge qui sèche, la litière du chat ou la vaisselle dans l’évier.
Privilégiez la méthode du fond vert sur Zoom ou trouvez un endroit présentable où vous installer.
Soyez un orateur ! Il n’y a rien de pire qu’un vendeur récitant son texte sans aucun rythme, aucune variation dans sa voix.
Votre tonalité doit s’adapter à votre discours ! Plus vous mettrez d’aspérités dans votre voix et votre discours, plus votre prospect y accrochera.
🡪 On ne naît pas orateur, ça se travaille.
Si vous êtes vendeur, vous avez normalement de bonnes prédispositions au discours, mais être face à un écran au lieu d’un humain peut en bloquer plus d’un.
Alors entraînez-vous, avec les autres vendeurs de votre entreprise. Demandez un avis à votre partenaire pour avoir un regard extérieur. Enregistrez-vous et réécoutez pour peaufiner votre oral.
Cela va de paire avec l’art oratoire. L’intensité est une nécessité dans un discours de vente à distance. Soyez passionné, enthousiaste, ne laissez pas votre prospect s’endormir !
Vos contenus doivent-être percutants, vos explications précises et allants droits au but.
Attention au ventre mou de votre discours ! Enchaînez les sujets (en ayant vérifié que votre prospect ait bien compris vos arguments bien évidemment).
Montrez que vous avez confiance en vous et que vous savez ce que vous faites ! L’assurance, c'est communicatif, si votre prospect ressent cela il se sentira lui-même confiant de se lancer dans ce projet avec vous.
🡪 Attention néanmoins à l’excès de confiance qui peut être vu comme de l’arrogance.
Diversifiez votre discours ! Les monologues de vente sont d’un ennui mortel même si vous êtes le meilleur orateur du monde.
Souvenez-vous que la capacité de concentration d’un être humain est d’environ 20 minutes en face-à-face. Mais c’est bien moins lors d’un échange en visioconférence !
Il vous faut donc absolument varier les contenus de votre discours pour aspirer votre prospect dans votre argumentaire.
🡪 Alternez entre arguments, questions sur le prospect, storytelling, etc…
Intégrez votre prospect à votre discours. Faites-le participer en lui posant des questions pour savoir s’il a bien compris ce que vous lui avez avancé par exemple.
L’interactivité lors d’une vente à distance est primordiale, faites parler votre prospect, il se sentira écouté mais surtout compris. Et cela augmentera une nouvelle fois la confiance qu’il aura en vous.
Ah les sentiments… Nous ne vous demandons évidemment pas de faire pleurer votre prospect, mais faites-lui ressentir des émotions !
De la joie à la colère en passant par la surprise, voire la peur, toutes les émotions sont exploitables.
Dans le cas où vous joueriez sur une émotion négative, il vous faudra absolument la lier à une émotion positive juste après.
Prenons la peur par exemple :
Lorsque vous montrez à votre prospect une menace que vous avez détectée, il faut immédiatement enchaîner sur une solution pour contrer cette menace, voire la transformer en opportunité (joie).
🡪 Vous pouvez également utiliser l’humour, avec parcimonie bien sûr, il ne faut pas que votre argumentaire se transforme en blague.
Ces sentiments, ces émotions vont créer des aspérités. Pour qu’un message accroche votre prospect, il vous faut ces aspérités. Tel un grimpeur de haute montagne, il y a besoin de prises pour continuer d’avancer.
À l’instar d’une paroi lisse sur laquelle le grimpeur ne peut s’accrocher, un argumentaire corporate sans âme glissera sur le prospect pour atterrir directement dans la poubelle.
Votre argumentaire est prêt ? Vous avez une méthode qui a du POIDS ? Très bien, mais faites attention aux bases du commerce digital.
Et dans ce domaine, la base des bases c’est l’expérience utilisateur. Alors avant de commencer votre visioconférence :
🡪 En effet, les logiciels sont nombreux, entre Zoom et Microsoft Teams en passant par Discord et Whereby, il y a de quoi se perdre.
🡪 Il n’y a rien de plus désagréable que de voir et entendre parfaitement quelqu’un par tranches de 5 minutes ou d’avoir un décalage horaire dans la discussion.
Par exemple la plateforme Whereby nécessite un haut débit (en contrepartie d’une bonne qualité d’échange), à contrario de Skype ou Zoom
En effet, les micros qui grésillent, les webcams/partages d’écran qui freezent ou encore l’écho d’une voix, car vous n’avez pas de casque (donc votre micro capte le son de vos enceintes) nuisent à l’expérience utilisateur.
Cela va couper votre argumentaire et donc sortir votre prospect de votre discours.
🡪 Cela peut même nuire à votre image si vous travaillez dans le digital.
Pourquoi ? Imaginez-vous vouloir commander un meuble et vous voyez que le menuisier qui vous présente son offre vous fait une démonstration avec des outils en plastique.
Ce n’est pas sérieux. Eh bien, c’est exactement la même chose si vous vantez votre expérience dans le digital en ayant une webcam avec deux pixels qui se battent en duel.
🡪 Si vous avez besoin d’aide, n’hésitez pas à demander conseil à votre graphiste ou votre équipe marketing.
N’hésitez pas à y ajouter des vidéos, des gifs, etc…
🡪 Ce n’est pas seulement une question de respect pour eux, mais il en va aussi de votre crédibilité.
Vendre à distance se démocratise et va prendre de plus en plus de place dans la société de demain. Alors prenez les choses en main et soyez leader de cette nouvelle génération de vendeurs.
Pour survivre, l’humain s’est toujours adapté. Grâce à cet article vous avez maintenant le mode d’emploi pour le faire.
Si vous êtes encore récalcitrant vis-à-vis de la vente à distance, rassurez-vous rassurez-vous, les gros contrats et les cycles de vente longs peuvent encore donner lieu à une rencontre physique. Cela vous donnera une impression de confidentialité ou d’authenticité.
La visioconférence fait gagner du temps et de l’argent à tout le monde, l’essayer c’est l’adopter.
"Jérôme nous accompagne au travers de DEXXTER dans la mise en place de plan d'actions commerciales et le pilotage de nos commerciaux. Nous avons pu observer des résultats significatifs depuis son arrivée. Nous lui faisons désormais confiance sur l'approche Marketing. C'est un véritable partenaire pour notre développement commercial."
"Grand expert du Webmarketing, je fais toujours appel à ses services. Remarquable, totalement dédié à ses clients.
Je le recommande très vivement."
"Dexxter nous a permis de gagner un temps précieux dans la mise en place d’outils et de méthodes commerciales. Nous avons pu, de façon structurée, contacter un grand nombre d’interlocuteurs ciblés et générer des rendez-vous qualifiés. Merci Jérôme pour ton accompagnement et tes conseils avisés."
