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Pourquoi devons-nous adapter aujourd’hui notre stratégie de prospection commerciale ?
En 10 ans, le déploiement du Web 2.0 et de ses réseaux sociaux ont bouleversé nos usages en société. En effet, une grande part du business se fait à présent sur Internet, augmentant de manière presque exponentielle le terrain de jeu de la prospection commerciale…
🡪 À condition d’avoir les bons outils et surtout la méthode.
Car, le gain certain issu de cette révolution numérique en marche ne se fait pas sans effort. En effet, l’internaute, à savoir votre futur prospect, client ou acheteur, est dorénavant très informé et il sait ce qu’il veut.
Internet, une aire de jeu illimitée pour la prospection commerciale
Plus des trois quarts de la population française est hyperconnectée. Ainsi, pour ceux qui ne l’auraient pas encore compris, c’est l’heure de la métamorphose.
Or, cela passe d’abord par la compréhension de l’environnement Internet, des nouveaux usages, attentes et comportements des internautes. Ce sont ces deux paramètres qui vont vous permettre de construire une solide stratégie commerciale digitale, à savoir : l’outil imparable pour conquérir la sphère Web.
Dexxter, conscient et convaincu des enjeux du numérique, vous guide à travers cet article dans cette transition commerciale. Conseils pratiques et bases méthodologiques : tour d’horizon pour naviguer enfin plus sereinement…
🡪 Vous êtes pressé(e) ?
🡪 Tout d’abord, petit rappel de ce que l’on nomme communément prospection commerciale.
La prospection commerciale, c’est le moteur de l’entreprise qui tourne à plein régime pour acquérir de nouveaux clients et booster le chiffre d’affaires. Lorsque nous savons que près de 50% des clients de l’entreprise s’en iront quérir une herbe plus verte ailleurs dans un court laps de temps (environ 5 ans), autant dire que la prospection commerciale a toute sa place au cœur de la stratégie globale de l’entreprise.
Sur liste, dans le dur, le phoning est un exercice difficile, voire éprouvant pour le commercial. Alors, que dire à l’interlocuteur, à l’autre bout du fil, à qui l’on vend un matelas King size pour son studio de 15 m² ? L’échec est net. Et même si le fichier est qualifié, l’opérateur très aguerri, l’interlocuteur n’est, dans tous les cas, plus du tout décidé à être conciliant.
🡪 Les chances de vente ? Pas plus de 5%… Next !
Il est loin le temps où le maçon du coin venait nous présenter avec bonne foi son savoir-faire pour de futurs travaux. Désormais, le moindre prospectus déposé (accumulé ?) dans la boîte aux lettres irrite le travailleur hyper-sollicité. Côté BtoB, c’est une question de timing. Mais bien souvent, on arrive au mauvais moment, trempé comme une soupe, et, de toute façon, le chef n’est pas là…
🡪 Le terrain ? Une technique qui peut fonctionner mais mieux vaut être patient et avoir bien préparé son discours commercial.
Des e-mails par milliers, éjectés dans les boîtes à spam. Voilà où se dirigeaient les euros lâchés dans l’achat de liste d’utilisateurs de plus en plus avertis. Et pour les rares intrépides qui ouvraient votre mail…le liront-ils seulement ? Rien n’est moins sûr. Alors quid de votre conformité en RGPD ? RGP... quoi, vous dîtes ? Réglementation générale en termes de protection des données personnelles des internautes. C’est du lourd. On en reparlera…
🡪 Bref, le mailing de masse non personnalisé, soyons honnête ça ne sert à rien ! Mais on a peut-être de la nouveauté dans ce coin-là…
Les salons ? Qu’on se le dise, ce n’est plus ce que c’était. Les couloirs se sont quelque peu vidés, les prix ont flambé et la logistique s’est bien alourdie. Où sont d’ailleurs vos clients ? S’ils ne sont pas les derniers à trainer leurs savates par-ci, par là au gré de leurs intérêts, c’est qu’ils sont exposants tout comme vous. Alors, on met de côté son café et on part visiter les copains. D’ailleurs, est-ce finalement bien utile de tenir un stand coûteux et pompeux ?
🡪 Prenez le rôle d’invité ! Vous récupérerez ainsi à moindre frais des coordonnées pertinentes et bingo sur les réseaux sociaux.
Phoning, mailing, TAP TAP, sont des techniques de prospection bien connues qui ont fait leur preuve dans le passé. Aujourd’hui, elles commencent à être décriées, car inadaptées, voire carrément désuètes.
En effet, les comportements des prospects ont bien changé. Ce sont eux qui viennent à présent chercher l’information. Nous devons donc être présents pour répondre à leur besoin au bon moment. Les règles du jeu ont changé.
🡪 Le Web 2.0 est le coupable, mais il fait bien.
Effectivement, avec le Web 2.0 sont apparus les réseaux sociaux, véritables sentinelles plantées au sein de chaque entreprise, chaque foyer et autre organisme. Ainsi, la maîtrise des réseaux sociaux apparaît dorénavant comme l’outil performant pour vaincre le fléau de l’attrition et booster le chiffre d’affaires.
Dans l’environnement hyperconcurrentiel que nous connaissons, mêlant mondialisation et hyperconnexion, il s’agit avant tout de chercher à apporter la valeur ajoutée qui permettra de se démarquer. Quoi de mieux que de connaitre parfaitement ses clients et prospects pour répondre au plus juste à leurs attentes ? Tel est le pouvoir des réseaux sociaux.
🡪 Persona, branding, UX… sont ainsi des termes qui ne doivent plus être inconnus pour vous qui allez prospecter sur le Web.
Social Selling c’est la technique de prospection commerciale qui s’attaque aux réseaux sociaux.
Pour approfondir le sujet nous vous conseillons cet article : Social Selling en B2B : la prospection 3.0 qui vous fait gagner du temps
🡪 Les Social Sellers, un atout pour les entreprises
LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest, etc., aujourd’hui les réseaux sociaux numériques sont inévitables. La voie unique du Web attire foule de gens issus de tous les univers, prêts à cliquer dès lors qu’ils y trouvent leur propre intérêt.
Reste donc à se faire une place, qui plus est, à avoir pignon sur rue, le viseur pointé vers tous les passants ; à savoir vos prospects et vos futurs clients.
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🡪 Mais d’abord, qu’est-ce que l’on désigne par réseaux sociaux ?
Les réseaux sociaux numériques, ce sont des plateformes où communiquent, interagissent, échangent des informations, se lient, des utilisateurs du web autour de centres d’intérêts, pour faire communauté. Ces espaces virtuels ont une particularité non négligeable : pour intégrer tout réseau, « et se faire des amis / relations », l’utilisateur doit fournir un profil complet public ou semi-public. Vous l’avez compris, les réseaux sociaux constituent une vraie mine d’informations pour la prospection ; plus question donc, de feuilleter le vieil annuaire d’hier.
En résumé, tous ces réseaux en interaction continue, forment ce que l’on désigne comme étant le Web social : une véritable aire de jeu propice à la prospection commerciale. Cette pratique s’appelle le Social Selling.
Le Social Selling vise donc l’acquisition de prospects en jouant selon les règles des réseaux sociaux : création d’intérêt, interactions, engagement, conversion et fidélisation client.
Gagner en notoriété sur les réseaux sociaux, c’est publier des contenus de qualité et provoquer l’intérêt sur votre profil LinkedIn. En traitant des sujets bien ciblés selon une stratégie de communication rodée, vous attirerez plus que des visiteurs mais de véritables prospects. À vos claviers !
Vos publications font mouche. Certains visiteurs ont déjà liké et commenté plusieurs fois vos contenus chiadés. Ça y est, ils sont chauds ! Vous pouvez vous mettre en relation directe et vous connecter. Le meilleur dans l’histoire, c’est que ces contacts chauds sont des prospects qualifiés. Et oui, vous les avez ciblés dès le début. Bien joué !
Avec vous, la communication sur les réseaux bat son plein ! C’est que vous avez tout compris : appliquer le CRCR, « Connu Reconnu Consulté Reconnu », a joué en votre faveur. Vous avez gagné en notoriété. Félicitations ! Certaines relations viennent même chercher votre avis. C’est l’heure de provoquer le rendez-vous physique. Tout ça en mp (message privé), s’il vous plait 😃.
Vos nouveaux clients sont avant tout vos fans sur les réseaux. Choyez-les. Ils sont les moteurs d’une bonne réputation et d’un réseau solide. En plus d’attirer de nouveaux prospects chauds comme la braise, ils reviendront vous voir. Tel est le cercle vertueux de la fidélisation. Alors, gardez le contact, interagissez à fond et aiguisez vos talents d’écrivain du web. Votre entreprise vous en remerciera !
Pour conclure, une stratégie Social Selling bien construite et bien menée présente son lot de bénéfices : prospection ciblée et accélérée, point d’engagement et fidélisation des clients, gain en notoriété et réputation grâce à des collaborateurs impliqués…
🡪 La prospection digitale, qu’on se le dise, c’est un levier de performance de l’entreprise. Triple moteur marketing, commercial et également RH, le Social Selling mérite qu’on lui consacre une place de choix au cœur de la stratégie globale de l’entreprise.
Vous l'aurez compris, digitaliser votre prospection est essentiel pour prospérer et s'épanouir dans le monde d'aujourd'hui. Toutefois, cela ne se limite pas au Social selling...
Pour les adeptes du mailing qui voudraient tout de même digitaliser et automatiser leur prospection, le cold mailing est tout indiqué !
Cette technique vous fera gagner non seulement un temps considérable dans votre prospection, mais aussi une bonne quantité de prospects à ajouter à votre fichier et de nouveau rendez-vous facilement.
Allez directement voir cet article : Cold emailing b2b : Automatiser sa prospection et gagner du temps !
"Grand expert du Webmarketing, je fais toujours appel à ses services. Remarquable, totalement dédié à ses clients.
Je le recommande très vivement."
Jérôme nous a accompagné dans la montée en compétence de notre équipe commerciale Lumioo. Il m'avait été chaudement recommandée pour son expertise commerciale et son coaching pragmatique. La prestation Dexxter a été à la hauteur de notre demande !
Jérôme a su fédérer les commerciaux, les sortir de leur zone de confiance en douceur et leur montrer d'autres méthodes de vente avec bienveillance. Mission accomplie ;) et à renouveler !!
"Dexxter nous a permis de gagner un temps précieux dans la mise en place d’outils et de méthodes commerciales. Nous avons pu, de façon structurée, contacter un grand nombre d’interlocuteurs ciblés et générer des rendez-vous qualifiés. Merci Jérôme pour ton accompagnement et tes conseils avisés."
