Découvrez comment améliorer facilement votre fidélisation et satisfaction client et boostez vos bénéfices rapidement avec DEXXTER !
Lire >>Chez Dexxter, nous avons travaillé sur la meilleure approche pour vous faire gagner du temps, mais aussi de l’argent : La vente à distance !
Lire >>Parfois, faire simple est le meilleur moyen de plaire. Revenez aux bases de la communication, prenez-une plume et un bout de papier !
Lire >>Réussissez avec panache votre rendez-vous commercial grâce à Dexxter. Convertissez vos prospects en clients et dépassez vos objectifs !✨
Lire >>Avec Dexxter, transformez votre argumentaire de vente en machine à convaincre et devenez la Rolls-royce du rendez-vous commercial !
Lire >>
Faire une bonne découverte client est essentielle pour élaborer votre stratégie de vente.
La méthode AHE vous permet de poser (toutes) les bonnes questions pour cibler les besoins de votre prospect simplement en vous démarquant de vos concurrents ✨.
La découverte client c’est aussi et surtout un moment clé du rendez-vous client. Nous l’avons passé à la loupe et décortiqué ses 3 phases rien que pour vous !
🡪 Vous n’avez pas le temps pour notre introduction, ou vous savez déjà à quoi sert la découverte client ?
Durant le premier rendez-vous client, votre prospect ne vous donne pas les informations clés pour le pousser à l’achat, il n’a pas conscience de son problème (ce serait trop facile). Vous devez donc creuser, échanger avec votre potentiel client pour identifier ses besoins directs et indirects. 🗝
🡪 Autrement dit, sans découverte client, vous ne saurez même pas quoi vendre lors de votre argumentaire !
Or, bien souvent, lors de la prise de contact, les commerciaux passent trop vite sur la découverte client. Résultat ? Ils n’ont pas réellement compris les besoins sous-jacents ou cachés de leur prospect. Par conséquent, ils n’utilisent pas les bons arguments dans leur processus de vente.
En outre, votre prospect ne vous connaît pas, il ne connaît pas votre produit ni votre expertise. Afin de faire ressortir votre valeur ajoutée et mettre les points forts de votre offre en avant, vous devez effectuer une bonne découverte des besoins.
Votre objectif premier sera de vous positionner en tant que conseiller au côté de votre prospect et non en tant que vendeur posant ainsi les bases d’une bonne relation-client. Vous devez mener le combat de votre potentiel client contre ses pain points à ses côtés !
De plus, en BtoB, nous sommes souvent confrontés à la vente complexe. En effet, les ventes sont parfois longues et la phase de décision compliquée pour votre client. Vous devez alors employer une approche de vente plus travaillée et ainsi vous positionner au bon endroit au bon moment.
Durant votre prospection commerciale vous devez systématiquement placer les besoins de votre client au cœur de votre argumentation pour :
🡪 Sans la découverte client, vous ne pouvez pas vous positionnez sur ces 3 points.
C’est une phase essentielle dans votre cycle de vente qui intervient une fois que vous avez gagné la confiance de votre prospect, dans la deuxième phase, dite d’enquête. 🔎
La phase de découverte client vous permet de cibler :
🡪 Avec une bonne découverte client, vous présentez une offre qui répond parfaitement aux attentes de votre prospect et avez 10 fois plus de chance de conclure votre vente !
Vous comme nous, lorsque nous rencontrons ou revoyons un prospect ou client, avons des centaines de questions qui nous passent par la tête.
Cependant, elles arrivent souvent dans le désordre et au fur et à mesure de l’échange, certaines, parfois importantes, s’évaporent (mais reviennent 30 min après l’entretien évidemment… 🙄).
Vous voyez bien ici le souci : découverte illogique saccadée et incomplète. Cela a même peut-être perturbé votre prospect et il vous manque des pièces.
🡪 Alors comment éviter cela ?
Chez Dexxter, à partir d’une de nos nombreuses aventures et rencontres, on a développé notre propre processus de découverte client : la méthode AHE. Elle est inspirée d’une méthode américaine et a déjà prouvé son efficacité chez nombre de nos clients.
Alors oui, il y a déjà quelques méthodes qui existent mais trop denses et compliquées. En effet, nous aimons la simplicité, l’humanité et la reproductibilité avant tout. 🙏
C’est ainsi que le plan de découverte client AHE voit le jour !
Globalement grâce à cette méthode, nos collaborateurs ont pu (en autonomie 👍) :
Comment ?
En fait, vous devez faire équipe avec votre potentiel client et déclencher chez lui ce que l’on appelle le biais d’homogénéité : pensez comme lui il pensera comme vous. 🧠
🡪 Cette approche vous permettra de vous démarquer vis-à-vis de vos concurrents, par la qualité de vos questions.
De plus, l’acronyme vous permet de ne rien oublier dans votre découverte !
Envie d'améliorer votre découverte client et acquérir les meilleures techniques de vente du marché ? Rejoignez notre programme regroupant les meilleurs secrets de vendeurs pour prendre le contrôle sur vos rendez-vous commerciaux !
Chez Dexxter, on a développé notre propre processus de découverte client : la méthode AHE.
🡪 Pensez à votre persona avant de démarrer votre découverte client !
Préparez quelques idées à l’avance déduites du modèle de votre client idéal pour savoir comment aborder l’échange avec votre prospect.
Comme vous êtes assidu et rigoureux, vous avez déjà élaboré votre buyer persona et toutes les informations qui vont avec pour comprendre et anticiper les réactions de votre prospect. 😉
Avec notre découverte client AHE vous allez pouvoir vous focaliser sur les besoins sous-jacents de votre prospect : ce qui compte vraiment.
Ce que vous devez savoir à la fin de votre découverte client AHE n’est pas
Dans le premier temps de votre découverte client, vous allez vous intéresser à l’activité de l’entreprise de votre prospect. Vous devez faire penser à votre prospect “il me connaît”.
Évidemment, vous devez vous renseigner au préalable, sinon votre prospect risque de croire que vous n’avez pas préparé votre rendez-vous. Du plus, enchaîner les questions sur des informations basiques risque de rendre votre prospect réfractaire à l’échange. 🔎
En outre, il y a un avantage aujourd’hui, c’est que vous avez accès à un puits sans fond d’informations : Internet ! En particulier via les réseaux sociaux. Alors mettez à profit les outils digitaux à votre disposition. Fouinez sur LinkedIn, Facebook, Twitter…
Récupérez son actualité pour démontrer votre intérêt et briser la glace 🧊 de manière originale !
🡪 Nous ne le dirons jamais assez : démarquez-vous ! ✨
Après avoir brisé la glace, enrichissez vos connaissances sur l’activité de l’entreprise en posant des … Questions ouvertes (bravo ! Vous apprenez vite 😉).
Enfin, toutes les informations sont bonnes à prendre alors ne négligez pas cette première approche de votre découverte client, certaines informations, de premier abord superflues, sont parfois déterminantes pour mener votre argumentation.
Ensuite, vous continuez votre découverte client via des questions sur votre prospect lui-même et ses facteurs personnels. Cette fois, vous devez faire penser à votre prospect “il connaît mes intérêts”.
Renseignez-vous sur son parcours : d’où vient-il, quelles épreuves a-t-il dû traverser ? Demandez-lui où s’oriente-t-il à titre personnel : ciblez les points forts de sa carrière. 🏆
En somme, vous devez essayer de cibler ses intérêts et objectifs personnels : qu’est-ce qui le motive au quotidien (ambition, pouvoir, reconnaissance, indépendance …) ? Ainsi vous pourrez placer votre offre comme solution personnelle pour votre prospect, par exemple, pour booster sa carrière.
🡪 Essayez de vous trouver des points communs, l’être humain est plus rassuré et confiant avec les personnes qui lui ressemblent. 💛
En outre, les gens aiment que l’on s’intéresse à eux, un abord humain ne fera jamais de mal, toutefois il faut tout de même bien cerner les informations utiles à votre vente. En effet, ce genre d’échange peut vite digresser, ne vous laissez pas embarquer, gardez votre objectif en tête. ⚠
Ne soyez pas trop personnel, personne n’aime qu’un inconnu s’immisce dans ses affaires personnelles. Mettez-le sur la voie, mais laissez-le exprimer ce qu’il a envie d’exposer et omettre ce qu’il veut masquer.
🡪 De plus, l’absence d’informations sur un sujet n’est pas une barrière, mais plutôt une faille à exploiter : s’il évite le sujet, peut-être a-t-il un souci avec ? Par conséquent, à vous de présenter votre offre comme solution par excellence. ♻
Enfin, vous devez absolument, pour votre bien cette fois, valider le rôle et l’autorité de votre interlocuteur : prescripteur, payeur… À qui reporte-t-il ses avis et quelle influence a-t-il auprès des décideurs (s’il n’en est pas un) ? Ainsi que sa crédibilité à porter des projets.
En effet, vendre une solution à quelqu’un qui ne saura ni la maîtriser ni la mettre en place, c’est une perte de temps pour vous et une dévalorisation de votre offre (200% ou rien !).
À la fin de cet échange vous devez pouvoir :
Enfin, vous voilà dans la dernière phase de questions de votre découverte client : les questions sur les services et/ou équipements de l’entreprise. Ici, vous devez soulever les derniers problèmes sous-jacents de votre prospect, en ciblant les soucis de procédure ou développement.
🡪 Vous devez faire penser à votre prospect “il connaît les solutions à mon/mes problèmes”. 💡
De plus, rassurez votre prospect sur ses pain points : il existe des solutions. Mais attention : il faut prendre une décision rapidement pour éviter les dommages collatéraux. ⏳
Enfin, cette dernière phase de questionnement de votre découverte client, ouvre sur la présentation et l’argumentation de votre offre. La transition ne doit pas être brutale, jouez en finesse.
🡪 Réutilisez donc les informations de votre prospect pour les orienter vers votre offre.
De plus, pour chaque information donnée par votre prospect, vous devez comprendre les besoins explicites et implicites, mais aussi les faire valider à votre prospect.
Pourquoi ?
“Entre :
Il y a au moins neuf possibilités de ne pas se comprendre.” (Bernard Werber).
🡪 Vous avez compris ? 😆
Demander l’engagement : “Vous me permettez de vous exposer mon expérience sur la question ?”
🡪 Vous avez vendu votre offre certes, mais au rabais, et vous avez survolé le problème de votre prospect : il veut des boulons → pourquoi ? 🙁
🡪 Vous avez vendu votre offre, qui répondra au besoin implicite de votre prospect 🎉
: le temps de production trop long (et le temps, c'est de l’argent 💰).
La méthode AHE, que nous avons développée, est simple et efficace pour réussir une découverte client parfaite, sans oubli et en passant un bon moment avec votre prospect !
Toutefois, faites attention, votre stratégie de vente découlant de votre découverte client ne doit pas être immuable. Votre argumentaire de vente sera personnalisé certes, mais adaptable en fonction du déroulement de votre rendez-vous commercial et des réactions de votre prospect.
Pour cibler au mieux les objectifs ultimes de votre prospect et choisir des arguments percutants utilisez la méthode Jobs-to-be-done ⟸ Tout est expliqué !
Pour finir, la découverte client AHE se mêle très bien avec la technique de vente spin selling. Toutes deux orientés sur les besoins de votre prospect pour augmenter efficacement la conversion de vos prospects en clients ! 🎉
À la fin de votre découverte client, vous devez être capable d’évaluer la maturité de votre client et les questions qu’il se pose. Le but ultime étant de venir placer votre offre comme solution majeure de son problème. ✨
🡪 L’astuce Dexxter : nous avons développé la méthode CIA 😎.
Chez Dexxter, nous aimons améliorer les techniques de ventes déjà préexistantes pour faciliter votre quotidien commercial. Votre personnalité et notre expérience constituent notre inspiration.
À présent, attrapez un stylo, une feuille et rédigez de ce pas une vingtaine de questions pour votre découverte client AHE. C’est bon ? Vérifiez : la question est-elle ouverte ? Apporte-t-elle une information ?
🡪 Continuez la préparation de votre rendez-vous commercial avec notre article : L’argumentaire de vente : étapes et méthodes pour booster son impact et inspirer confiance.
"Dexxter nous a permis de gagner un temps précieux dans la mise en place d’outils et de méthodes commerciales. Nous avons pu, de façon structurée, contacter un grand nombre d’interlocuteurs ciblés et générer des rendez-vous qualifiés. Merci Jérôme pour ton accompagnement et tes conseils avisés."
Jérôme nous a accompagné dans la montée en compétence de notre équipe commerciale Lumioo. Il m'avait été chaudement recommandée pour son expertise commerciale et son coaching pragmatique. La prestation Dexxter a été à la hauteur de notre demande !
Jérôme a su fédérer les commerciaux, les sortir de leur zone de confiance en douceur et leur montrer d'autres méthodes de vente avec bienveillance. Mission accomplie ;) et à renouveler !!
"Durant 1 an, nous avons collaboré avec Jérôme dans la structuration commerciale et marketing de notre nouvelle entité... Prestations de qualité et orientées satisfaction client. Au travers de DEXXTER, Jérôme est un partenaire de confiance dans les services de direction commerciale et marketing à temps partagé. Je recommande ses prestations ! "
