Apprenez à répondre aux objections commerciales avec la méthode CRAC et DEXXTER pour obtenir une signature à tous les coups !
Lire >>Découvrez la prestation de direction de commerciale externalisée pour développer la notoriété du cabinet d'assurances Devorsine
Lire >>Apprenez à faire votre cartographie de parcours client. Optimisez durablement votre prospection et conversion grâce à Dexxter.
Lire >>Il n'y a pas de secret pour augmenter votre reach sur LinkedIn, enfin si, un seul, expliqué dans cette Growth Recette rien que pour vous.
Lire >>Découvrez la prestation de parcours initié accompagnement stratégie et tactiques commerciales et marketing de DEXXTER avec Effiz
Lire >>
Tout d’abord, le SPANCO est une technique de vente issue de XEROX, pour cadrer votre cycle de vente et/ou accompagner les commerciaux, facile à appliquer ayant déjà fait ses preuves.
C’est une méthode pas à pas qui catégorise le prospect dans chaque étape du processus de vente pour ainsi augmenter votre maîtrise et votre taux de conversion. C'est un basique pour un business developer, en particulier en BtoB.
De plus, vous pouvez utiliser la méthode spanco comme un plan pour cadrer votre équipe commerciale, mais aussi dans le but de déterminer ses atouts et ses faiblesses.
L’équipe commerciale gère un portefeuille de prospects et clients. Celle-ci échange régulièrement avec leur manager sur les encours. Malheureusement, cela se passe souvent dans le couloir ou autour de la machine à café, s’il y a en a une : « Tu en es où sur l’affaire de machin ? ».
Déjà vécu ?
Dexxter dit non ! Ce temps doit être à minima préparé pour pouvoir mobiliser l’intelligence commerciale de l’entreprise et de ses acteurs.
Comme le disait notre défunt président Jacques CHIRAC « Il y a plus d’idées dans deux têtes que dans une ».
Si vous souhaitez accroître vos ventes, mettre en place un nouvel outil commercial et faire progresser votre force de vente, il est indispensable de cadrer avec méthodologie vos échanges avec ceux-ci.
Par expérience, dégager un temps synthétique de 30 minutes minimum par semaine avec un collaborateur commercial permet de :
La finalité étant de gagner un maximum d’affaires dans les meilleures conditions et en un minimum de temps.
Mais comment structurer une approche équilibrée ?
L’idée principale de ce temps privilégié entre le collaborateur et son manager est de laisser parler le collaborateur sur son activité commerciale,
Le souci, c'est que souvent les choses dérivent, le temps passe et qu’il n’est pas simple de mesurer les actions accomplies et à accomplir.
Passez en revue les affaires du portefeuille clients.
Vous possédez un CRM ? Vous pouvez donc passer en revue l’ensemble de vos opportunités et échanger sur chacune en les priorisant. Si vous n’avez pas de CRM, alors vous pouvez sortir les devis ou synthétiser l’ensemble sur un fichier Excel mis à jour chaque semaine.
Si vous faites déjà cela, c’est un bon début. Mais comment vérifier si l’échange sera productif et que les actions seront bien mises en place ?
Il existe plusieurs méthodes, je vais vous parler de la méthode SPANCO qui a fait ses preuves depuis de nombreuses années, quelle que soit la taille de l’entreprise commerciale et pour tous les types de ventes.
Cette méthode vient de la firme XEROX, celle-ci permet de suivre étape par étape la négociation commerciale, de la prise de contact jusqu’à la conclusion de votre affaire. Elle est compatible avec n'importe quelle stratégie commerciale et marketing.
Avant tout, il s’agit d’une véritable to do list, feuille de route, pour convertir vos visiteurs (leads) ou prospects en clients, voir en ambassadeurs sans négliger les étapes fondamentales de conversion.
J’utilise la méthode SPANCO depuis plus de 15 ans, pour mon activité commerciale et en coaching. Elle me permet d’identifier rapidement les points de blocage, affaire par affaire, de bâtir une analyse complète sur le portefeuille clients existant des vendeurs pour ensuite établir des KPI fiables et ainsi porter des engagements de signature et fidéliser.
Alors quel intérêt pour un manager ou un commercial de mettre en place des cycles de ventes dans son portefeuille avec SPANCO ?
Le principal objectif est d’obtenir une photographie claire de votre portefeuille de vente à l’instant T, un réel suivi commercial.
Tout d’abord, l’exercice impose au collaborateur commercial de connaître en temps réel son nombre de contacts et le volume d’affaires sur chacune des phases de la vente.
Tout ceci dans l’optique de savoir où se trouvent ses axes d’améliorations et par conséquent réfléchir ainsi à sa stratégie pour convertir dans les meilleurs délais ses affaires. Le but ultime de la méthode SPANCO, que vous soyez manager ou vendeur, c'est d'atteindre vos objectifs commerciaux, voire, de les dépasser, facilement.
L’avantage de cette solution est que celle-ci fonctionne comme un tableau de bord et tient sur un simple fichier Excel, si vous n’avez pas de CRM. Sinon vous avez juste à mettre à jour les cycles de ventes de votre CRM ou tout simplement à en mettre un en place.
Pour information, quelques marques proposent des versions gratuites qui font très bien le travail comme : Hubspot, Zoho Crm, Agile CRM.
La méthode Spanco décompose le processus de prospection commerciale en six étapes clés.
SUSPECT – PROSPECT – APPROCHE — NÉGOCIATION – CONCLUSION – ORDRE
Découpons ensemble les étapes de la méthode SPANCO :
Cette première étape correspond à la découverte d’un nouveau contact. Il s’agit de savoir si ce contact correspond parfaitement à un prospect pour votre entreprise : a-t-il besoin de mon produit ? Est-ce une bonne cible ? Si vous en avez établis, vous pouvez, par exemple, vous servir de vos personas.
Ici, la notion de client idéal est primordiale : le client idéal regroupe l’ensemble des suspects appétents à vos offres, à qui vous allez pouvoir les présenter et les vendre.
La cible identifiée correspond à votre client idéal ? Parfait, vous n’avez plus qu’à créer son fichier client avec toutes les informations que vous avez pu récupérer !
Cette phase de la méthode SPANCO vous permet de mieux qualifier et capter de nouveaux clients potentiels.
Par la suite, une fois que la cible est verrouillée, qu’elle est reconnue comme prospect idéal, nous allons qualifier les décideurs, les prescripteurs et déterminer un potentiel de chiffre d’affaires.
Une fois qualifiés et structurés, nous pourrons déterminer une stratégie d’approche et convenir d’un rendez-vous. Ainsi, vous devez établir votre stratégie de prospection et utiliser un moyen de contact adapté à votre prospect : appel, mail, rdv …
Après cela, on rencontre donc le prospect, on identifie les points de douleurs, les besoins cachés, inconnus ou avoués du client potentiel. Il s’agira d’écouter et comprendre les intérêts personnels du contact.
Cette troisième phase de la méthode spanco est celle de la découverte de l’activité de l’entreprise : l’organigramme, le parcours de l’interlocuteur, son influence, les cycles d’achats, les horloges du client, etc.
Le principal objectif de ce rendez-vous découverte sera de comprendre et d’être capable de répondre aux besoins de votre prospect de manière précise.
À l’issue de cet échange, le vendeur devra être capable de porter une analyse du projet et de l’organisation. En somme, vous saurez quelles actions marketing et commerciales entreprendre pour vos cibles. Vous pouvez, par exemple, d’ores et déjà envoyer des contenus ou des articles dans vos mails, pour préparer votre prospect à vos techniques et votre offre.
À présent, c'est le moment de vérité ! Après le premier rendez-vous découverte, le vendeur entre dans la phase de négociation de la méthode spanco. C’est à ce moment qu’il va présenter son offre personnalisée : contexte, enjeux, solutions proposées, équipe, support, prix…
Son objectif est de convaincre de nouveaux clients et faire accepter l’offre répondant aux objectifs, précédemment déterminés dans la phase d’approche. Le vendeur doit répondre à chacune des questions et objections du ou des décideurs.
Il vous faudra également anticiper les hésitations de votre prospect. Vous pouvez mettre en place des sketchs de vente avec votre équipe, essayez de vous mettre à sa place : vous devez avoir (bonne) réponse à tout.
Le client potentiel doit percevoir votre offre comme une évidence pour ses besoins, comme une solution sur mesure.
Le vendeur a fait le job à 95 %, toutes les objections sont levées, il s’est assuré que le client ait eu tous les éléments et que son offre est meilleure que celle de ses concurrents.
Bravo ! Il est prêt à conclure la vente, mais il reste à déterminer les conditions et les délais d’achats. À ce moment de la méthode SPANCO, le client a une date de rendez-vous de signature, un accord de principe ou le contrat est déjà dans sa boîte mail.
À minima, il est capable de dire : la commande va tomber ce mois. Il doit s’engager et donner toutes les conditions.
Enfin, cette dernière phase de la méthode SPANCO est souvent mise de côté, alors qu’elle est prépondérante pour la suite de la relation client.
Durant cette phase, il est important que le vendeur s’assure que la promesse soit bien livrée à son client et que les acteurs internes soient bien mobilisés. Par conséquent, il doit s’assurer personnellement du suivi de sa commande et tenir informé son client à chaque étape. La phase "ordre" représente, de fait, la gestion de la relation client.
À l’issue de ces actions, c’est à ce moment que la véritable confiance s’établit. C’est important : le client doit-être satisfait. Le vendeur peut, par la suite, obtenir des parrainages, des recommandations, voir effectuer des ventes complémentaires.
Un exemple minimaliste :
Un exemple plus abouti :
Comme vous pouvez le constater avec quelques filtres, vous pouvez avoir une vue synthétique du portefeuille et valider chacune des étapes du processus de vente avec votre commercial.
Enfin, la méthode spanco vous permet aussi d’évaluer vos performances, d’identifier vos points faibles et d’effectuer chaque étape de vente, dans l’ordre, sans oubli.
Vous vérifiez ainsi que chaque étape fondamentale soit bien respectée et pouvez mieux cadrer vos plans d'actions et estimer votre atterrissage mensuel voir trimestriel.
La méthode SPANCO permet au directeur commercial d’avoir des prévisions fiables et aux équipes commerciales de savoir se positionner sur ses clients.
En effet, du côté du directeur commercial, le SPANCO permet d’établir des prévisions fiables grâce aux affaires en conclusion, puis d’aller chercher les affaires en négociation pour boucler ses objectifs si besoin et améliorer les performances commerciales de sa force de vente. Le manager ou responsable commercial peut aussi utiliser la méthode SPANCO pour motiver ses équipes.
Concernant les commerciaux de l'entreprise, cet outil leur permet de plus facilement développer leur portefeuille et établir en autonomie le plan d'actions et leur approche commerciale.
Une fois que la méthode est appliquée elle permet d’aller plus loin dans le suivi en mesurant son cycle moyen d’une étape à l’autre à partir des dates de création de dossier client et dates lorsque les affaires arrivent en conclusion.
Ainsi cette visibilité et projection va en même temps canaliser et encourager son équipe commerciale.
Pour conclure : la méthode SPANCO est un outil redoutable ; sous condition que l’exercice soit inscrit dans une routine hebdomadaire ou bimensuelle. Elle ne fera jamais le travail du commercial.
À vous de jouer !
Toutefois, la méthode Spanco seule ne fera pas de miracles. Elle ne représente qu’un outil pertinent pour mieux appréhender son travail de commercial.
Pour le reste, la balle est dans votre camp.
"Durant 1 an, nous avons collaboré avec Jérôme dans la structuration commerciale et marketing de notre nouvelle entité... Prestations de qualité et orientées satisfaction client. Au travers de DEXXTER, Jérôme est un partenaire de confiance dans les services de direction commerciale et marketing à temps partagé. Je recommande ses prestations ! "
"Dexxter nous a permis de gagner un temps précieux dans la mise en place d’outils et de méthodes commerciales. Nous avons pu, de façon structurée, contacter un grand nombre d’interlocuteurs ciblés et générer des rendez-vous qualifiés. Merci Jérôme pour ton accompagnement et tes conseils avisés."
