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L’année dernière a bouleversé nos habitudes, perturbé nos prévisions et accentué la difficulté de définir les objectifs pour nos commerciaux.
Mais les crises passées et présentes vont être génératrices d’opportunités… Des portes fermées vont s’ouvrir et vous devrez être là pour les saisir.
Pour repartir du bon pied et être au bon endroit au bon moment vous devez vous poser les bonnes questions :
En effet, dans beaucoup de cas, le nombre de clients a diminué, mais pas de panique, cela ne veut pas dire que vous devrez rabaisser vos objectifs.
🡪 Chez Dexxter notre vocation est de vous accompagner dans la réussite.
C’est pourquoi aujourd’hui nous allons vous présenter des règles clés et essentielles pour calculer et peaufiner vos objectifs selon votre stratégie et permettre à vos commerciaux de se situer dans l’espace et la réalisation de leur travail.
Avant toute chose faites attention, même si donner un objectif de chiffre d’affaires à votre commercial est une base indispensable, ce n’est pas suffisant.
En effet, il faut être capable de redescendre cet objectif de chiffre d’affaires ou de marge en objectif quantitatif et qualitatif sur les activités commerciales.
De plus vous n’allez pas donner les mêmes objectifs à tous vos commerciaux. En effet, il faut parfois prendre en compte leur expérience, leur secteur, leurs marchés…
Chaque profil est différent et par conséquent travaille différemment, c’est pourquoi nous vous conseillons de faire des points commerciaux régulièrement afin de parfaitement piloter l’activité commerciale.
🡪 Nous avons fait un article à ce sujet, n’hésitez pas à y jeter un œil, cela vous aidera pour la suite :
Un point commercial efficace pour mieux motiver et manager
Dans tous les cas, les objectifs doivent être clairs et précis pour vos commerciaux. Il est également obligatoire de les piloter, nous allons revenir sur ce point plus tard dans cet article avec une méthode et un outil simple mais redoutables.
Comme évoqué précédemment, vous ne devez pas donner un chiffre au hasard à votre commercial. Il faut prendre en compte plusieurs facteurs.
Par exemple, si vous voulez que votre commercial génère 10 000€ de marge par mois.
Les premières questions que vous devez vous poser sont : Pourquoi 10 000€ ? Que doit-il faire ? Comment atteindre cet objectif chaque mois ? Est-ce réalisable ?
🡪 Selon la règle universelle des ⅓, pour atteindre 10 000€ de marge par mois, il faut avoir un portefeuille de 33 000€. Simple, basique.
Or, pour que votre commercial atteigne ce portefeuille, il lui faut un certain nombre d’activités et d’affaires. Et comment faire pour connaître ce nombre d’affaires ?
C’est facile, il vous faut tout simplement regarder votre panier moyen.
En effet, si ce dernier est de 2 000€, votre commercial devra donc trouver 15 affaires pour obtenir ce portefeuille de 33 000€.
Puis vous continuez à dérouler, pour obtenir 15 affaires, combien a-t-il besoin de rendez-vous (physique ou téléphonique) ?
Imaginons qu’il réussisse à concrétiser un rendez-vous sur trois, il aura donc besoin de 45 rendez-vous pour obtenir ses 15 affaires.
Ensuite, pour avoir 30 rendez-vous, combien d’appels de prospection doit-il faire en moyenne ? Combien de temps passé sur le Social Selling ? Etc…
Une fois que vous aurez déroulé toute la chaîne d’objectifs, vous aurez une meilleure vision sur votre objectif de base de marge est réalisable ou non.
De plus, avoir cette vue d’ensemble vous permettra d’étayer et de consolider les objectifs de votre commercial. Vous pourrez donc ainsi mieux les piloter lors des points commerciaux.
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Passons maintenant à une méthode qui a déjà fait ses preuves de multiples fois pour se donner un cadre dans la définition des objectifs commerciaux : la méthode SMART !
La méthode SMART (Spécifique, mesurable, atteignable, réaliste, temporel) est une méthode parfaite pour fixer des objectifs clairs et précis à vos commerciaux.
En effet, elle permet de prévoir les étapes et les résultats d’un process. Ce qui, par conséquent, permet un gain de temps et d’argent considérable, que cela soit sur des objectifs à court ou à long terme.
Lors de la création d’un objectif, vous devez impérativement faire en sorte qu’il soit spécifique, c’est-à-dire clair, concis et précis.
Souvenez-vous de l’elevator speech, ou comment convaincre quelqu’un durant le court timing qu’offre l’ascenseur.
Pour les objectifs c’est la même chose, il faut que vous puissiez expliquer les objectifs de votre commercial pour le mois à venir en moins de 2 minutes.
🡪 Cela vous obligera à être concis et précis dans votre discours pour qu’il ait toutes les informations nécessaires, en d’autres termes : Spécifique !
Un objectif est réel s’il est mesurable, Choisissez un indicateur quantitatif ou qualitatif et précisez-le bien à votre commercial.
Par exemple, si vous dites à votre commercial : “Tu dois faire 10 000€ de marge”.
Cet objectif quantitatif est mesurable, et simple à comprendre. Le commercial saura instantanément s’il a atteint son objectif ou non.
C’est bien de viser les étoiles mais quelquefois il vaut mieux avoir les pieds sur terre et être réaliste. Pour reprendre notre exemple précédent, si votre panier est de 500€, vous pouvez difficilement demander à votre commercial d’atteindre un objectif fixé à 50 000€ en un mois.
Il faut que l’objectif soit également validé par vos commerciaux qui vont devoir le réaliser. L’état d’esprit “toujours plus loin, toujours plus fort” est efficace si vous voulez changer de commerciaux tous les deux mois.
🡪 En effet, cette mentalité décourage plus qu’elle ne motive car travailler tout en sachant qu’on ne pourra pas atteindre ses objectifs n’est pas bon pour le moral.
Il existe néanmoins d’excellentes méthodes saines pour aider vos commerciaux et leur faire dépasser leurs objectifs.
On pourrait croire que ce point ressemble au précédent mais non, ce “Réaliste” équivaut à “Pertinent”. Il faut que l’objectif que vous fixez soit cohérent avec votre marché et votre vision.
Imaginons que vous lancez une nouvelle branche sur laquelle travaille un commercial. Est-il réaliste de lui demander de faire 10 000€ de marge le premier mois ?
🡪 Le réaliste doit prendre en compte les ressources que vous avez en interne, qu’elles soient humaines, financières ou bien technologiques.
Pour finir, votre objectif doit avoir une date défini dans le temps, une “deadline”. Qu’elle soit mensuelle, trimestrielle, annuelle…
En effet, pour pouvoir répartir au mieux son travail et savoir quand il doit mettre un coup de collier, votre commercial a besoin de savoir pour QUAND doit-il avoir rempli ses objectifs.
🡪 Vous souhaitez définir parfaitement vos objectifs de croissance et piloter l’activité commerciale de votre entreprise ? Essayez notre accompagnement en pilotage commercial !
Vous l’avez compris, pour atteindre des objectifs il faut d’abord les fixer clairement et logiquement. Définissez-les via le déroulement de tous les facteurs à prendre en compte (activités, portefeuille…). Cela vous permettra à vos commerciaux de mieux les suivre et à vous de mieux les piloter.
En bref : soyez SMART 😉.
"Grand expert du Webmarketing, je fais toujours appel à ses services. Remarquable, totalement dédié à ses clients.
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"Dexxter nous a permis de gagner un temps précieux dans la mise en place d’outils et de méthodes commerciales. Nous avons pu, de façon structurée, contacter un grand nombre d’interlocuteurs ciblés et générer des rendez-vous qualifiés. Merci Jérôme pour ton accompagnement et tes conseils avisés."
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