Vous dîtes GIF ou GIF ? Dans tous les cas il y a un moyen de les utiliser pour convertir des prospects, et c'est dans cette Growth Recette !
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Désormais ce n’est plus vous qui vendez mais votre client qui achète.
Vos équipes ont des difficultés à conclure des ventes, vos taux de conversions frôlent le sol et vos prospects prétendent ne pas avoir besoin de vous ? 😨
Avec la méthode spin selling inversez les rôles et rendez votre prospect demandeur vis-à-vis de votre offre ! ✨
Le spin selling est un cadre de vente qui se focalise sur les besoins réels des clients et qui va vous permettre d’optimiser votre stratégie commerciale en un rien de temps !
La méthode de vente spin selling, ou spig en français, a été développée par Neil Rackham, dans les années 70, pour augmenter les chances de succès de votre cycle de vente.
Cette stratégie est basée sur un ordre bien précis de 4 questions vous permettant de gagner l’intérêt et la confiance de vos prospects pour mieux les convertir en clients.
Cette méthode ayant révolutionné les processus de ventes il y a quelques années reste d’actualité dans un contexte de vente BtoB.
Avec quelques améliorations et les outils digitaux à notre disposition aujourd’hui, le spin selling va vous aider à poser un cadre de vente simple et efficace pour booster les ventes de vos commerciaux. 🚀
Le spin selling convient particulièrement bien aux entreprises BtoB et aux ventes dites complexes.
Le terme de vente complexe est généralement utilisé dans un contexte BtoB pour désigner des cycles de vente particulièrement longs et compliqués.
Les montants financiers associés à la vente complexe sont généralement plus élevés qu’en vente simple et les techniques employées par les commerciaux sont de fait totalement différentes.
En effet, en vente complexe, vous avez à faire à de nombreux interlocuteurs (RH, DRH, DSI, DAF…), avec lesquels vous devez interagir différemment (enjeux politiques, financiers…) afin de débloquer chaque engrenage de votre vente.
En vente complexe, la pression d’un marketing ou commercial “agressif” ne fonctionnent pas. Il vous faut employer des techniques avec plus de considération pour le prospect et savoir se positionner au bon endroit au bon moment.
En effet, en vente complexe, comme avec le spin selling, vous devez placer les besoins du client au cœur de votre stratégie pour répondre à des questions que votre prospect ne soupçonne même pas encore.
En amont de la méthode de spin selling, vous devez comprendre les cycles de ventes BtoB pour savoir positionner votre prospect et prendre conscience de vos objectifs avant d’aller le chercher.
Le cycle de vente BtoB comporte 4 phases continues.
🡪 La première phase est celle de l’ouverture. Vous devez capter l’attention de votre prospect en vous intéressant à lui, en lui posant des questions ouvertes et en échangeant des informations sur son entreprise.
🡪 Une fois que vous avez gagné sa confiance, vous passez à l’étape d’enquête. À présent vous essayez de comprendre les enjeux réels, les priorités et la démarche de votre futur client.
🡪 Ensuite, vous passez dans la phase de démonstration, celle que tous les commerciaux adulent ! Vous allez de ce pas présenter votre solution à votre prospect. Choisissez les bons arguments à partir de vos étapes précédentes pour que votre proposition soit identifiée comme étant la meilleure aux yeux de votre futur client.
🡪 Enfin vous voilà arrivé à l’objectif final de votre cycle de vente : l’engagement. Celui-ci doit être bien défini, mais cohérent avec la maturité de votre prospect (en BtoB on ne vend pas, ou rarement, au premier contact…).
Même si vous ne concluez pas une vente, chaque petit progrès est un avancement pour la vente finale.
En fin de compte, le cycle de vente en BtoB est un process continu, à chaque passage en phase d’engagement vous pouvez :
La méthode spin selling vient s’intégrer dans les différentes étapes du process de vente BtoB que je viens de vous dévoiler.
Sous l’acronyme se dégagent 4 types de questions, bien ordonnées, qui vont vous permettre de mener votre prospect d’une phase à une autre de votre cycle de vente.
🡪 L’astuce Dexxter : Vous pouvez préparer votre échange de vente et vos questions à l’avance en réfléchissant à votre client idéal ou persona b2b !
Vous devez prioriser au maximum les questions ouvertes dans cette méthode et appuyer sur les pain points, pour faire réfléchir et parler votre prospect.
N’oubliez pas d’adapter continuellement votre dialogue de vente en rebondissant sur les réponses de votre interlocuteur.
Les premières questions du spin selling à poser sont les questions dites de “situation”.
Les questions de type “situation” vous permettent de tisser un lien entre vous et votre prospect. Cela vous permet d’user d’empathie et de comprendre le contexte actuel de l’entreprise cible, ses challenges et objectifs.
À l’origine, vous deviez questionner votre prospect pour obtenir des informations sur son entreprise et son fonctionnement interne. C’est risqué de continuer ainsi, car poser trop de questions ouvertes sur des informations basiques et accessibles facilement aujourd’hui vont rendre votre prospect réfractaire, pensant que vous ne connaissez rien à son propos. ☹
Alors adieu l’interrogatoire, les outils digitaux contemporains sont là pour vous aider ! Vous allez donc préalablement fouiner les réseaux sociaux de votre prospect (dernier article publié sur LinkedIn, post Facebook, dernier Tweet, actu…) et démontrer votre intérêt en brisant la glace de manière originale ! 👋
Dans un deuxième temps, il vous faudra poser les questions “problèmes”. Ces dernières vont faire détailler les difficultés, blocages, problèmes à votre prospect. Vous devez l’amener à vous exposer ses besoins.
De plus, vous devez alimenter le dialogue avec des questions ouvertes bien placées (car vous vous êtes renseignés au préalable 😉) pour le mener à détailler ses besoins implicites. À la fin de ces questions vous devez avoir en tête LE problème majeur à résoudre, soit le pain point principal de votre prospect.
Ensuite viennent, dans le spin selling, les questions, plus complexes, mais efficaces, “implication”. Ces questions vont permettre à votre prospect d’expliquer les conséquences négatives des problèmes listés précédemment. Reprenez les points de douleurs qu’il a évoqué avec vous précédemment. 🔔
Vous devez faire prendre conscience à votre futur client l’urgence qui découle de ses difficultés. Ainsi que les impacts négatifs qui vont se projeter sur son business s’il n’identifie pas de solution rapidement.
Vous voici dans la dernière étape du spin selling.
À présent, votre potentiel client a conscience des problèmes qu’il traverse. Il va donc vouloir passer d’un point A : sa situation instable (phase de conscience), à un point B : la résolution de son problème (phase d’action).
La méthode CIA, illustre les différentes phases de réflexion de votre prospect :
C’est pourquoi, lors de cette dernière série de questions, vous devez orienter votre prospect vers les gains qu’il aurait à les résoudre, et de préférence avec vous ! 👍
Enfin, il ne vous reste plus qu’à placer votre offre comme solution aux problèmes préalablement soulevés. Encore une fois, c'est votre client qui doit mener son propre raisonnement pour arriver à cette conclusion. Vous n’êtes là que pour lui souffler les réponses en quelque sorte.
Bien sûr, ce n’est qu’après qu’il ait exposé les gains à trouver une solution adaptée que vous pourrez détailler votre offre, évidemment en parfaite adéquation avec ses besoins (comme par hasard 😉).
🡪 Devenez expert de l'argumentation commerciale grâce à notre article sur l’argumentaire de vente : booster son impact et inspirer confiance !
Le discours que vous allez dérouler au travers de cette méthode spin selling sera d’autant plus efficace si vous adoptez une position d’écoute active. 👂
En effet, vous devez faire preuve de curiosité à l’égard de votre prospect, il doit vous sentir investi dans sa cause. De plus il sera plus réceptif à votre échange s’il vous voit compréhensif face à ses douleurs et empathique. Cela vous permettra peut-être même d’éviter quelques objections s’il vous trouve impliqué.
Je ne vous demande pas de pleurer que l’on soit bien d’accord. Mais de faire la différence, de vous projeter dans une approche émotionnelle vis-à-vis de votre potentiel client, qui vous démarquera de vos concurrents par la qualité de vos questions. ⭐
🡪 L’astuce Dexxter n°2 : Vous pouvez intégrer la méthode CAB pour démarrer votre argumentaire de vente, en vous focalisant sur les besoins réels de votre client, identifiés lors de votre spin selling et ainsi déclencher la vente.
Aujourd’hui, vos équipes commerciales ont accès à des outils digitaux performants alors ne vous en privez pas ! Les réseaux sociaux sont une nouvelle voie de prospection en plein essors.
Allez interagir sur les réseaux de vos prospects, après tout c’est fait pour ça aussi… Et faites une veille sur son actualité : réputation, publications, taux d’activité, avis clients… Cela pourrait vous servir à argumenter.
Pour finir, pourquoi ne vous serviriez-vous pas de votre CRM pour alimenter vos fichiers de prospects ? Vous pourriez même arriver à automatiser toute une partie de la méthode spin selling avec un peu de réflexion.
Sans parler de l’intelligence artificielle ou de la réalité augmentée ! Soyez créatifs, les outils et méthodes de vente et de marketing peuvent et doivent être connectés pour booster vos ventes et gagner du temps. 🌟
Jérôme nous a accompagné dans la montée en compétence de notre équipe commerciale Lumioo. Il m'avait été chaudement recommandée pour son expertise commerciale et son coaching pragmatique. La prestation Dexxter a été à la hauteur de notre demande !
Jérôme a su fédérer les commerciaux, les sortir de leur zone de confiance en douceur et leur montrer d'autres méthodes de vente avec bienveillance. Mission accomplie ;) et à renouveler !!
"Durant 1 an, nous avons collaboré avec Jérôme dans la structuration commerciale et marketing de notre nouvelle entité... Prestations de qualité et orientées satisfaction client. Au travers de DEXXTER, Jérôme est un partenaire de confiance dans les services de direction commerciale et marketing à temps partagé. Je recommande ses prestations ! "
