Ils ont acheté ? Pas mal ! Mais sont-ils convaincus par votre produit/service ?
Lire >>Comment vous maintenir ou vous relancer face à une crise ? Dexxter réunit l’ensemble de ses compétences pour vous proposer un mode d’emploi.
Lire >>Pourquoi et comment briser la glace, vous saurez tout grâce à DEXXTER !
Lire >>Ayez une meilleure gestion de vos conflits internes grâce à Dexxter et nos dix conseils pour les prévenir (ou les guérir).
Lire >>Vous avez fait un post qui cartonne ! Mais comment récolter les profils de ces prospects tout chaud dans vos commentaires ?
Lire >>
Inventé en 1993 par Jean-Denis Larradet, la méthode SONCAS est avant tout une technique de vente.
Elle permet de comprendre le besoin d’un prospect afin d’amener à l’achat tout en prenant en compte ses individualités comportementales.
Mais bon, cela ne vous intéresse sûrement pas. Ce que vous voulez savoir en revanche, c’est si cette méthode qui a bientôt la trentaine est encore d’actualité. Si cette méthode est encore idéale pour le commercial B2B souhaitant trouver la bonne approche pour convaincre un futur client.
Et vous avez raison de vous poser cette question ! À l’heure du tout numérique, quelles sont encore les applications de la méthode SONCAS qui fonctionnent ? Puis-je encore trouver des clients correspondant à cette méthode ?
🡪 C’est pour répondre à cette question que chez Dexxter nous avons décidé d’écrire cet article.
Nous allons donc dans un premier temps détailler la théorie de la méthode SONCAS avec notamment le profil de vos futurs clients.
Comme évoqué lors de l’introduction, la méthode SONCAS est une méthode commerciale qui va vous permettre de pour mieux comprendre les motivations d’achat de votre client
Le but de cette méthode est d’analyser la psychologie de votre interlocuteur. Ainsi, vous pourrez anticiper ses envies et ses réticences afin d’y répondre grâce à des arguments qui le toucheront en plein cœur.
🡪 Pour cela il y a deux prérequis majeurs, une écoute active de votre interlocuteur et la connaissance de votre client idéal (le buyer persona).
Le S de SONCAS est pour “Sécurité”, l’un des besoins primaires de l’être humain (cf la fameuse pyramide de Maslow).
Il est donc logique que votre prospect, humain lui aussi, fasse preuve de vigilance quant à la fiabilité de votre solution. 💪
De la sécurité matérielle, à la sécurité administrative en passant par la sécurité légale, tout est objet d’inquiétude lors d’un achat.
🡪 Ce type de profil de prospect ne veut prendre aucun risque. Il va poser énormément de questions, il a besoin d’être accompagné et rassuré.
Pour cela deux solutions s’offrent à vous en fonction de votre secteur d’activité :
Le O de l’Orgueil, où l’art de montrer à son client qu’il est le roi. Quatrième besoin essentiel de la pyramide de Maslow, l’estime de soi est vital chez l’humain. 👍
C’est pourquoi vous devez le mettre en valeur, le comparer aux autres, citer ses qualités, etc…
Attention cependant à ne pas trop en faire pour ne pas passer pour un lèche-botte. Il faut trouver un juste milieu entre flatterie et argumentation.
🡪 Ce genre de prospect dépense généralement sans compter s’il juge qu’un produit ou un service en vaut la peine. À vous de le convaincre que votre offre correspond à son standing.
Une des meilleures solutions pour ce type de profil est tout simplement la comparaison.
Certains aiment l’exclusivité pour affirmer leur besoin d’appartenance et se démarquer de toute comparaison.
Ce levier est très efficace si votre interlocuteur en a les moyens. Pour vous donner un véritable exemple, la rareté sera l’une des meilleures réponses à l’orgueil.
La simple idée de pouvoir avoir de l’avance sur ses concurrents grâce à votre produit ou service fait frissonner d’envie le prospect orgueilleux.
Fini Maslow, nous entrons dans une nouvelle dimension avec un type de prospect qui n’a pas froid aux yeux. Le prospect cherchant la “Nouveauté” !
🡪 L’exemple qui expose le mieux la combinaison des profils “nouveauté” et “orgueil” est Apple ; revenant chaque année avec un nouvel Iphone à un prix exorbitant que les prospects O et N s’arrachent.
Alors comment attirer un client prêt à tout pour être à la pointe de son domaine ? :
Surfez sur la mode, voire, soyez à la tête de la nouvelle vague. Pour ce faire c’est simple, levez la tête et regardez à droite et à gauche. Vous avez d’un côté la Chine, la Corée et le Japon, et de l’autre les États-Unis.
L’immense majorité du temps les tendances viennent de chez eux alors profitez-en pour installer ces tendances en France.
Ah le Confort ! Qu’il soit psychologique ou physique, le confort est l’antithèse de la nouveauté dans le spectre du SONCAS.
Et pour cause, le prospect ayant le profil “Confort” ne sort pas des sentiers battus. Il se sent bien dans sa zone de confort et ne souhaite pas en sortir. 🛋
Il souhaite la simplicité et la facilité.
À l’instar du profil “Sécurité”, il a besoin d’être rassuré et de se projeter
“Quand j’aurais ce service ou ce produit, je serai bien.”
🡪 Adaptez-vous à son milieu, utilisez ses codes et comparez votre offre avec quelque chose qu’il connait déjà.
Suite à cela il vous faudra bien évidemment argumenter sur la valeur ajoutée de votre service/produit afin qu’il puisse se projeter dans son utilisation.
Si vous vendez des canapés, invitez-le à s’installer.
Quel que soit le service, le produit, prouvez-lui qu’il sera bien s’il en fait l’acquisition.
Si vous proposez du service, rassurez sur le fait qu’il n’aura rien à faire, que votre équipe s’occupera de tout.
Si vous proposez un service qui demande une phase de travail préparatoire ou administrative, rassurez-le sur le fait que la transition sera simple et transparente.
A pour… Argent ! Sans aucun doute, le profil de prospect le plus représenté dans le SONCAS. 🤑
En effet, rien de plus normal que de se soucier de combien va coûter un produit ou un service.
Certains extrêmes vont même aller jusqu’à regarder le coût avant de jeter un œil aux fonctionnalités et aux bénéfices que va leur apporter le service ou le produit.
🡪 C’est pour cela que vous devez adapter votre discours, oubliez les “dépenses”, les “pertes”, les “achats”… Pensez “investissement”, “ROI”, “rapport qualité/prix”, “économies”…
Cette motivation arrive rapidement dans la discussion. Elle est donc facilement détectable.
Il sera idéal de comprendre les véritables raisons (curiosité, soucis de trésorerie, moyens, principes, peurs, etc.)
Dans un premier temps, adaptez votre argumentation et cherchez à comprendre si c’est de la négociation de principe ou si cela est réel.
Si cela est possible, orientez-le sur ce que va lui rapporter votre produit ou votre service sur du court, moyen et long terme. Parlez-lui d’investissement.
Le temps gagné sera un allié utile. Tout le monde le sait, le temps, c’est de l’argent.
Par conséquent, pensez à déplacer le problème en lui indiquant que le temps gagné pourra lui permettre de se concentrer sur des tâches à valeur ajoutée qui lui permettront de facturer davantage.
🡪 Soyez prêt à négocier avec votre prospect. L’argent est un frein, mais également une motivation si vous argumentez correctement…
Dernière lettre de la méthode SONCAS, ce S signifie “Sympathie”. Cependant, pour ce point, ce n’est pas la sympathie du prospect que nous allons aborder mais bien celle du vendeur. 😄
En effet, être souriant, de bonne humeur et ouvert à la discussion accroît la sympathie du prospect à votre égard.
Ce profil de client recherche un lien et des similitudes avec le vendeur, il a besoin d’avoir confiance en vous, d’être rassuré sur la relation…
🡪 Pour ce cas, personnalisez et adaptez votre discours le plus possible. Montrez que vous êtes à l’écoute, humble et respectueux. Soyez vous-même !
Ce profil a besoin d’être accompagné durant le processus de vente, montrez-lui que vous êtes là pour lui, qu’il peut vous poser autant de questions qu’il le souhaite.
Qu’il peut vous faire confiance. Rassurez-le avec la preuve sociale (témoignage, connaissance, passion communes. Etc)
En bref, soyez bienveillant !
Vous ne vous y attendiez pas à celle-là n’est-ce pas ? 😋
En effet, depuis peu la méthode SONCAS est en train d’évoluer vers la méthode SONCASE. Avec le E du mot “Écologie“.
Vous n’êtes pas sans savoir que les enjeux écologiques bouleversent notre monde à l’heure actuelle et qu’il faut les prendre très au sérieux. C’est pourquoi vos prospects vont aussi commencer à y faire attention.
Par exemple, quitte à payer un peu plus cher, vos prospects du type E préfèreront prendre une alternative qui leur assure un meilleur respect de l’environnement comme prendre un produit 10% plus cher, mais 100% bio.
🡪 Si vous arrivez à identifier ce type de prospect en amont, essayez de ne pas venir au rendez-vous en 4×4, prenez un vélo ou les transports en commun. 😉
À présent, vous connaissez parfaitement la théorie des 7 profils SONCAS(E), mais savez-vous comment bien vous y prendre pour l’exploiter ?
Ne vous en faites pas, nous allons vous donner quelques conseils pour bien débuter votre mise en pratique.
POSEZ UN MAXIMUM DE QUESTIONS OUVERTES ET OBSERVEZ
Lorsque votre prospect échange avec vous, soyez sur le qui-vive. Écoutez attentivement ce qu’il dit, n’hésitez pas à reformuler pour être sûr d’avoir bien compris ce que voulait votre prospect. On vous explique ça plus en détail dans cet article sur le rendez-vous commercial.
Regardez également ses gestes. Nous ne vous demandons pas d’être un expert en comportement et micro-expressions bien sûr. Mais la position d’un prospect sur sa chaise ou ses moues lors d’une conversation peuvent trahir un mécontentement non avoué à l’oral.
🡪 Évidemment, cela est plus dur à réaliser avec un nouveau prospect. Mais plus vous le rencontrerez au fur et à mesure de vos échanges, plus vous pourrez reconnaître ce type de détails.
En vous servant de ce que vous avez appris avec le premier conseil, rebondissez. Posez-lui des questions, de préférence ouvertes, pour pouvoir engranger un maximum d’informations utiles.
🡪 Si vous avez des doutes sur comment trouver les bonnes questions, nous vous conseillons d’aller voir notre article sur le spin selling.
Vous connaissez les profils, il faut donc maintenant vous adapter à eux. Cela vous permettra de maximiser vos chances avec votre prospect. Plus vous collerez à la personnalité de ce dernier, plus vous créerez un lien fort avec lui, ce qui facilitera sa décision d’achat.
🡪 Pour autant, il faut bien vous rendre compte que personne n’est à 100% un type de profil SONCAS. Il est plus probable de croiser des prospects hétérogènes, avec par exemple 50% Argent, 30% confort et 20% sécurité.
Vu qu’on est super sympa chez Dexxter, on vous a fait un petit champ lexical des mots-clés à utiliser pour correspondre à chaque profil de prospect :
Et pour convaincre, quoi de mieux que la méthode CAB. En effet, celle-ci est faite pour ceux, qui, comme vous, veulent vendre plus et mieux.
En combinant la méthode CAB avec la méthode SONCAS vous pourrez identifier correctement le profil et hiérarchiser les motivations de votre acheteur potentiel.
Elle va vous permettre de booster votre argumentaire de vente en deux temps trois mouvements ! Nous avons rédigé un article complet à son sujet, allez y jeter un œil 😉.
La méthode SONCAS est donc une très bonne méthode qui a fait ses preuves pour identifier les motivations d’achats de vos prospects et adapter son approche commerciale, mais elle est assez inefficace si vous ne savez pas comment exploiter correctement ces identifications.
C’est pourquoi nous vous invitons fortement à la coupler avec le spin selling, la méthode CAB ainsi que la méthode SPANCO pour des résultats optimaux.
Associez ces méthodes à des techniques de prospection pour pouvoir qualifier vos prospects, proposer des offres commerciales hyper ciblées, obtenir des rdv et ainsi acquérir de nouveaux clients.
Maîtriser les techniques ci-dessus vous permettre de faire du commercial un véritable tireur d’élite.
Recherche de clients, E-mailing, prospection digital, prospection commerciale, prise de rendez-vous, prise de contact téléphonique, plus rien ne lui résistera.
Le petit + Dexxter : Ce n’est pas toujours facile de se souvenir de toutes les personnalités des prospects, n’hésitez donc pas à créer des étiquettes sur votre CRM pour chaque type de motivation d’achat et associez-les à vos futurs clients.
Jérôme nous a accompagné dans la montée en compétence de notre équipe commerciale Lumioo. Il m'avait été chaudement recommandée pour son expertise commerciale et son coaching pragmatique. La prestation Dexxter a été à la hauteur de notre demande !
Jérôme a su fédérer les commerciaux, les sortir de leur zone de confiance en douceur et leur montrer d'autres méthodes de vente avec bienveillance. Mission accomplie ;) et à renouveler !!
"Durant 1 an, nous avons collaboré avec Jérôme dans la structuration commerciale et marketing de notre nouvelle entité... Prestations de qualité et orientées satisfaction client. Au travers de DEXXTER, Jérôme est un partenaire de confiance dans les services de direction commerciale et marketing à temps partagé. Je recommande ses prestations ! "
