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De nos jours, dans le marketing digital, tout le monde connait la méthode AIDA. Véritable cas d’école, celle-ci permet, à l’écrit, d’inciter votre prospect à passer à l’action quant à l’achat de votre produit/service.
Cette méthode fait son apparition au début des années 1900 grâce à un publicitaire américain du nom d’Elias St Elmo Lewis. Son but ? Accompagner les prospects dans la suite de sensations psychologiques qu’ils éprouvent lorsqu’ils achètent quelque chose afin de déclencher l’achat de votre produit.
Formée de 4 étapes simples, cette méthode est aujourd’hui une référence de la vente et du marketing pour la création de contenu, que cela soit une page de vente, un email ou une publicité.
Pour autant, la méthode AIDA a ses limites. C’est pourquoi une nouvelle méthode a vu le jour récemment : la méthode IPATO.
Créée par Rudy Viard pour l’une de ses incroyables formations marketing en ligne, celle-ci présente 5 nouvelles étapes pour créer un texte qui fera mouche 🎯.
Alors, quelles différences il y a-t-il entre les deux ? Pourquoi utiliser l’une plutôt que l’autre ?
C’est à ces questions que nous allons répondre aujourd’hui, alors, suivez-nous, c’est parti !
Commençons donc par les 4 étapes psychologiques, décrites par Elias St Elmo Lewis, que doit traverser un prospect avant d’acheter un produit ou un service.
La méthode est donc simple : écrivez votre contenu pour que le prospect passe par ces 4 étapes en le lisant :
Vous l’aurez sûrement deviné au titre, vous allez tout d’abord devoir attirer l’attention de votre prospect. 👀
Si celui-ci porte son attention sur votre contenu, 80% du travail est fait !
C’est bien connu, à l’heure des réseaux sociaux et de la surinformation, lorsqu’on lit un message, si les premières lignes ne nous conviennent pas, on ne fait pas l’effort de lire le reste.
Et c’est valable pour n’importe quel contenu, article, publication LinkedIn, page de vente, publicité, email, etc.
La première chose à faire va donc être d’attirer l’attention, pour cela vous pouvez utiliser au choix :
Voici quelques exemples pris de nos publications LinkedIn :
Votre prospect lit votre contenu, c’est bien ! Il faut maintenant le faire rester sur la page ou la publication.
Et pour le faire rester il faut lui parler, et lui parler personnellement, que votre message le touche.
Pour cela vous devez connaître leurs attentes, leurs besoins, leurs pain points. En résumé, vous devez être au point sur votre buyer persona. 👥
Si vous voulez susciter l’intérêt de votre prospect pour votre contenu, apportez une solution claire et précise à un problème ou bien tout simplement un sujet qui va intéresser votre prospect.
Vous pouvez également, dans le cas d’un message privé ou d’un mail, continuer à personnaliser votre message avec le nom de son entreprise, de son secteur d’activité, etc.
L’intérêt est né dans l’esprit de votre prospect, à présent il faut qu’il le désire ! 🤩
Il est intéressé, mais pas convaincu. Il va donc falloir toucher votre prospect en plein cœur, au niveau de ses émotions.
Qu’est-ce que votre service/produit va concrètement lui apporter ? En quoi est-ce si important pour lui ? Que souhaite-t-il ?
Pour cela vous pouvez au choix :
En bref, utiliser les meilleurs arguments possibles pour convaincre et lui faire prendre conscience de ses désirs cachés.
Le petit + Dexxter : pour vous aider à connaître les intérêts d’achats de vos clients afin de pouvoir choisir les bons arguments, nous vous conseillons d’utiliser la méthode SONCAS.
Votre prospect est quasiment dans votre poche, il ne manque plus grand-chose pour le faire appuyer sur le bouton d’achat ou de prise de rendez-vous. C’est donc le moment de le faire passer à l’action ! 💪
La persuasion est la clé, grâce à ce que l’on appelle de “Call to action” vous allez pouvoir inciter votre prospect à réaliser l’ultime étape.
Pour finir de le convaincre, vous pouvez proposer une réduction sur le premier achat d’un produit ou encore une offre d’essai pour votre service. Là encore, la mention de rareté (offre ou produit limité) fonctionne très bien.
Vous pouvez également dans le cas d’un message privé ou d’un email, proposer un rendez-vous en mentionnant une date ou en joignant votre agenda en ligne.
Incitez-le à l’action pour résoudre son problème ou bien il devra continuer à uniquement rêver de la solution.
Si cette méthode est correctement appliquée, elle peut être automatisée et vous n’aurez ensuite plus qu’à récolter !
Passons à présent à la méthode IPATO, véritable squelette de storytelling, telle qu’elle nous a été présentée par Rudy Viard.
À l’instar de l’attention de la méthode AIDA, l’introduction doit attirer l’œil du prospect sur votre contenu. 👀
Mais contrairement à celle-ci, la méthode IPATO peut être légèrement plus longue, détaillant ainsi les grandes lignes des sujets abordés, des solutions proposées, ce que le prospect y gagne afin que ce dernier soit directement au courant que votre produit/solution n’est pas comme les autres. Une véritable trame cognitive en somme.
C’est à ce moment-là que votre prospect va savoir si le contenu est véritablement fait pour lui ou non.
Car c’est ici que vous allez décrire les problèmes, les blocages, les pain points de votre prospect.
C’est également là que vous allez montrer que vous avez compris ce qui n’allait pas à votre prospect. Que vous faites preuve d’empathie et que vous avez de l’expérience, du recul sur le sujet.
Vous allez ensuite décliner des lueurs d’espoir. Et si le problème était résolu, que se passerait-il ? Comment son entreprise réagirait-elle ? Quels résultats pourrait-il espérer ?
Sans pour autant entrer dans l’hyperbolisation, montrez que cette solution a du sens pour votre prospect.
Une fois que celui-ci a bien conscience de cette solution et qu’il commence à en rêver, remettez-lui les pieds sur terre. 😐
Le meilleur moyen pour cela est de lui montrer les enjeux et surtout les risques de ne pas agir tout de suite.
C’est bien beau de vendre du rêve, il faut maintenant qu’il vous croit. Pour cela vous allez devoir faire preuve d’autorité.
Alors montrez qui vous êtes, ce que vous avez vécu (en lien avec le sujet bien sûr), combien de temps avez-vous pris avant de sortir cette ultime solution afin d’être bien sûr qu’elle fonctionne parfaitement. 💪
Montrer votre expertise, les expériences de vos anciens clients, vos succès, etc. Sans pour autant paraître arrogant.
Un bon moyen pour redescendre un peu en terme d’égo est d’évoquer vos échecs avant d’atteindre ce résultat. De dire que, vous aussi, vous avez souffert, vous vous êtes battu, etc. Du storytelling en somme. 📖
Expliquez pourquoi toutes les solutions classiques sont dépassées, pourquoi elles ne fonctionnent plus.
Indiquez à nouveau les points qui bloquent votre prospect (les pain points) et expliquez pourquoi vous vous pouvez l’aider.
Finissez votre discours autoritaire par les résultats que vos clients ont obtenus avec cette solution. Si vous avez des captures d’écran ou des graphiques, c'est un gros plus !
Très rapide, la transition résume en une phrase en quoi votre solution est différente et change tout pour votre prospect.
Évoquez le fait que désormais, le prospect peut choisir de continuer seul comme à son habitude, ou de faire appel à vous pour prendre un raccourci et gagner du temps et de l’argent. Appuyez le fait que ne rien faire aura des conséquences dans le futur.
Une ultime fois, présentez la promesse qu’apporte votre solution.
Puis détaillez votre offre :
Vous pouvez également mentionner le fait que des bonus seront fournis si le prospect achète votre solution dès à présent. 🎁
Pour finir, vous pouvez le rassurez en lui présentant différents témoignages de clients, voire une FAQ si votre solution est complexe afin de commencer à répondre à ses éventuelles questions.
Voici un exemple de la méthode appliqué à la réalisation d’un Webinar selon Rudy Viard :
Là où la méthode AIDA est simple et efficace, la méthode IPATO est complexe et plus poussée.
Chez Dexxter, nous utilisons les deux mais nous varions en fonction du type de contenu.
En effet, la forme courte de la méthode AIDA convient parfaitement aux messages privés, aux publications sur LinkedIn ou Facebook, aux descriptions LinkedIn ou encore aux publicités.
De son côté, la méthode IPATO est adapté aux formats plus longs, laissant plus de places à l’argumentation. Nous l’utilisons donc pour nos pages de ventes, pour certains articles et pour des campagnes de cold-mailing. Vous pouvez retrouver quelques exemples ci-dessous :
En plus de tout cela, ces méthodes s’adaptent très bien à vos discours de vente.
Par exemple, si vous faites un simple pitch, la méthode AIDA est idéal pour obtenir un maximum de leads rapidement.
À l’inverse, la méthode IPATO est parfaite pour convertir. La partie storytelling accrochera vos auditeurs et vous permettra d’aligner toute votre argumentation afin de convaincre un maximum de prospects.
"Grand expert du Webmarketing, je fais toujours appel à ses services. Remarquable, totalement dédié à ses clients.
Je le recommande très vivement."
Jérôme nous a accompagné dans la montée en compétence de notre équipe commerciale Lumioo. Il m'avait été chaudement recommandée pour son expertise commerciale et son coaching pragmatique. La prestation Dexxter a été à la hauteur de notre demande !
Jérôme a su fédérer les commerciaux, les sortir de leur zone de confiance en douceur et leur montrer d'autres méthodes de vente avec bienveillance. Mission accomplie ;) et à renouveler !!
"Dexxter nous a permis de gagner un temps précieux dans la mise en place d’outils et de méthodes commerciales. Nous avons pu, de façon structurée, contacter un grand nombre d’interlocuteurs ciblés et générer des rendez-vous qualifiés. Merci Jérôme pour ton accompagnement et tes conseils avisés."
