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Pour être un bon manager, il faut bien connaître ses collaborateurs et pour être un bon vendeur, il faut connaître ses clients, en bref : savoir identifier les personnalités peut être un atout. Malheureusement, tout le monde est différent, chaque personne est unique…
C’est pourquoi, Paul Watzlawick, psychologue, psychothérapeute et sociologue américain a réalisé de nombreux travaux sur le comportement des individus.
Bien utile pour adapter son comportement, ses actions, selon les individus, dans le cadre d’une vente ou d’un recrutement.
Cela lui a permis, à terme, d’élaborer la théorie des Styles Sociaux. Un regroupement de la personnalité des êtres humains en 4 catégories bien distinctes.
Ces catégories varient en fonction de deux critères : le rapport à l’action et le rapport à l’émotion.
Sans entrer dans les détails pour le moment, nous avons donc :
Les profils “promoteurs” → Les personnes actives et émotives.
Les profils “analystes” → Plus passifs et réservés.
Les profils “empathiques” → Émotifs mais peu orientés vers l’action.
Les profils “directifs” → Les personnes actives mais ne laissant paraître que peu d’émotions.
Ces 4 profils peuvent être liés à n’importe lequel de vos collaborateurs/prospects. Pour vous aider à les identifier nous allons les détailler pour vous un à un.
Mais avant cela, une petite précision est nécessaire. Vous qui lisez cet article entrez également dans une de ces catégories. 😄
C’est pourquoi nous vous conseillons de vous identifier vous-même avant d’essayer d’analyser les autres. Cela permettra de jouer sur votre terrain et de pouvoir vous préparer au mieux à ce qui vous pose problème.
Comme nous l’avons vu dans l’introduction, le “promoteur” est une catégorie de personne active et émotive.
D’un naturel confiant, le promoteur est expressif. C’est souvent une boule d’énergie positive. 😁
Il n’a pas peur du changement, on peut même dire qu’il aime ça.
Créatif et souriant, ce type de personnalité a besoin de reconnaissance et d’aimer ce qu’il fait.
“Solaire” est un adjectif qui qualifie souvent les promoteurs. 🌞
À l’inverse, il n’aime pas la monotonie, les travaux trop simples et/ou sans but précis.
Les promoteurs sont généralement de très bons vendeurs, ils savent séduire, parler aux clients et ils adorent convaincre.
Le promoteur est également d’un naturel optimiste, il n’a donc aucun mal à motiver des troupes. Il va facilement vers les autres, ce qui en fait un bon leader de projet.
Par contre, ce genre de personnalité très active a énormément de mal à s’organiser. Lorsqu’il stresse, il part dans tous les sens. Il faut donc apprendre à le canaliser et le guider quand il en a besoin. 😥
Attention, son envie de tout réussir peut être prise comme de l’arrogance mais il s’agit plutôt du fait qu’il déteste échouer.
Lors d’un recrutement vous pouvez associer une personne à ce style social si elle :
Le promoteur a toujours tendance à regarder droit devant lui. Ce n’est pas quelqu’un qui va s’attarder sur le passé.
Cela peut avoir des effets positifs comme le fait de pouvoir passer rapidement à autre chose après un échec. Mais également des effets négatifs car on peut apprendre beaucoup des erreurs du passé.
Chaque nouvelle demande d’un collaborateur devient une nouvelle priorité dans sa tête. Il effectue donc souvent plusieurs tâches en même temps, ce qui a pour conséquence de le mettre en retard lorsqu’il doit rendre les premières tâches qui lui ont été confiées. 🕗
Peu à cheval sur les horaires, il n’arrive pas tout le temps à 9 h 00 aux bureaux. Mais, point positif, il ne fait également pas attention à l’horloge le soir, s’il aime ce qu’il fait il s’y donne à fond et ne compte pas ses heures.
C’est donc à vous de bien faire attention à ce qu’il ne s’épuise pas non plus à la tâche.
Il va souvent gérer ses tâches “au feeling” sans préparations en amont. C’est pour cela qu’il va être très efficace pour compléter rapidement sa to-do-list. La contrepartie étant qu’il ne fait pas tout le temps attention aux détails.
Pour finir, le promoteur, bien qu’il préfère être multitâches, est extrêmement efficace en cas de projet avec une deadline serrée. Mais, là encore, c’est au manager de bien diriger la tâche pour qu’il puisse s’y plonger rapidement.
Pour qu’un style social comme celui du promoteur vous accorde sa confiance et se sente bien avec vous il n’y a pas de secrets.
Soyez ouvert à ses idées. En effet, ce dernier est souvent force de proposition, alors, aussi créatives soient-elles, écoutez-les. 💡
Vous pourrez ensuite argumenter et adapter votre offre.
Comme nous l’avons évoqué, le promoteur est facilement sur plusieurs fronts en même temps, cela lui fait oublier certaines tâches basiques. C’est pourquoi vous devez être patient avec lui car il aura souvent oublié quelques détails de vos discussions passées.
Dans la même idée, évitez de lui imposer trop de contraintes et restez ouvert à la discussion pour éviter de le bloquer.
Par contre, vous pouvez le guider en l’aidant à s’organiser en lui mettant des rappels ou en lui envoyant des résumés de vos entretiens une fois ceux-ci passés.
Vous savez maintenant tout sur le promoteur ! Pour le prochain style social, nous allons garder donc l’attrait pour l’activité en enlevant un soupçon d’émotion. Nous allons parler du style directif !
La prochaine personnalité est donc celle du “directeur”. Attention on ne parle pas ici du rôle au sein d’une entreprise mais bien d’un style social, d’une personnalité.
Peu expressif, ce type de personne aime contrôler, il ne laisse pas dicter par ses émotions. 😶
Toujours dans l’action, il adore se dépasser et réussir ses propres objectifs ou bien ceux que l’on lui a fixé.
Comme son nom l’indique, ce type de personnalité est souvent un leader au sein d’un groupe, il aime mener. De ce fait, il peut être assez autoritaire, voire agressif lorsque les choses qu’il a prévues n’avancent pas.
À l’instar du promoteur, le directeur a besoin de se fixer de nouveaux challenges régulièrement. C’est un compétiteur né, “défaite” ne fait donc pas parti de son vocabulaire car, vous vous en doutez, il déteste perdre.
Même s’il peut paraître froid, le directeur protège ceux qu’il apprécie. Si ses collaborateurs travaillent comme il le souhaite, il n’hésitera pas à prendre ses responsabilités en cas de crise. 💥
Honnête et fiable sont les deux mots qui lui correspondent le mieux. En bref, vous pouvez compter sur lui.
Les principales choses qu’il n’apprécie pas sont le manque de challenge, la lenteur et l’incohérence. Si ses collaborateurs ne parviennent pas à atteindre le niveau de ses exigeants, le directif peut devenir très (trop) autoritaire et fermé aux discussions.
Lors d’un recrutement vous pouvez associer une personne à ce style social si elle :
Le directeur vit sa vie au temps présent, à l’instar du promoteur, il n’a pas le temps de s’attarder sur le passé mais contrairement à lui, il n’est pas tourné vers l’avenir. Pour la simple et bonne raison que le présent n’est pas terminé et qu’il reste toujours des objectifs à réaliser.
Il est donc focalisé sur les objectifs à court terme et est très efficace sur ce plan en particulier. En ce sens, il va très rapidement se rapprocher des autres personnalités actives. C’est donc logiquement qu’il déteste les pipelettes et les faignants.
Son côté direct lui donne un très bon temps de réaction aux demandes, le contrecoup étant qu’il agit souvent avant de réfléchir. 💪
En revanche, il prend bien le temps d’évaluer la priorité d’une action avant d’en commencer une autre et adapte la qualité de son travail en fonction de la demande.
Il peut donc très bien vous dire “non” si jamais il juge qu’il n’a plus de place pour une nouvelle tâche. En revanche, il a souvent tendance à sous-estimer le temps de travail nécessaire à l’accomplissement de la-dite tâche et est peu compréhensif envers ceux ne rendant pas leur travail avant la deadline.
Rarement en retard, le directeur aime la ponctualité.
Ne soyez pas surpris s’il ne prend pas de notes durant les réunions, il a généralement une très bonne mémoire.
Pour finir, le directeur n’hésite pas la moindre seconde à interrompre le travail d’un collaborateur en cas de crise mais déteste être dérangé. 😡
Pour vous adapter au style social “directeur” et gagner sa confiance, c'est très simple : soyez clair dans vos explications et direct dans vos échanges. Il n’a pas envie de perdre son temps à parler météo pendant un entretien.
Par contre, posez vos limites et exigez qu’il les respecte.
Ne vous bloquez pas s’il vous parle franchement. Ce n’est pas le genre de personne à y mettre les formes. Son franc parlé peut paraître sec, mais cela part d’une bonne intention.
Il est très autonome, vous n’avez donc pas besoin de l’accompagner une fois que vous avez bien défini les limites, les priorités et les objectifs du contrat.
Nous en avons maintenant terminé avec la personnalité directrice, nous allons donc maintenant partir aux antipodes de celle-ci en vous faisant découvrir la personnalité empathique !
Le Style Social empathique, comme nous vous le disions, est complètement opposé au “directeur” : beaucoup plus passif, il possède une forte émotivité.
D’un naturel discret, l’empathique n’aime pas être leader.
En effet, il fuit les responsabilités et le stress. Il préfère nettement faire partie d’un groupe, d’une équipe où il peut assouvir ses besoins de contact humains.
Timide, il évite souvent de regarder dans les yeux et ne parle pas très fort.
Il a également peur de déranger. 😔
Très à l’écoute, l’empathique est ouvert d’esprit et très tolérant, il aime que les autres le soient aussi. Il suit facilement les règles et travaille de façon linéaire et fiable.
Il n’apprécie pas du tout les situations d’urgence, la compétition, les conflits et les changements brusques.
Il aime être prévenu à l’avance car il met un certain temps à s’adapter.
Comme nous le mentionnions au début, l’empathique montre facilement ses émotions et évite le conflit, c’est pourquoi il préfère souvent se taire qu’affronter directement un problème. 😶
Ce qui entrainera malheureusement des situations où il se fait un peu marcher dessus par les autres personnalités.
Si vous avez le temps, un modèle de “gamification” dans votre entreprise est parfait pour un empathique. Chaque tâche réalisée pouvant apporter expérience, bonus ou succès.
Cela l’aidera à se focaliser sur les tâches faisant gagner davantage de points (les tâches prioritaires), en rendant le tout ludique.
De plus, un système de “quêtes” limitées en nombre l’obligerait à dire “non” en cas de demande supplémentaire.
Lors d’un recrutement vous pouvez associer une personne à ce style social si elle :
L’empathique n’est focalisé sur aucune temporalité en particulier, il est complet.
S’il travaille dans de bonnes conditions, c’est-à-dire sans stress ou imprévus, il mènera toutes ses tâches à bien.
Très organisé, il vous rendra toujours un travail sérieux et conforme à ce que vous lui avez demandé. 👍
Vous pourrez toujours compter sur lui mais, comme nous l’avons dit précédemment, n’en abusez pas. L’empathique a beaucoup de mal à dire non.
Il n’hésite pas à demander de l’aide aux personnes qu’il juge de confiance.
Lors de réunions ou de brainstormings, vous l’entendrez peu, mais il vaut la peine d’être écouté, croyez-nous.
Il n’est donc pas multitâche, il préfère se concentrer sur une demande à la fois.
L’empathique est ponctuel, vous n’aurez jamais de problèmes de retard avec lui sauf cas exceptionnel.
Il trouve son plaisir dans l’aide qu’il apporte à autrui. De ce fait, il a besoin de reconnaissance pour se sentir bien dans un groupe.
Aidez-le à dire “NON” si la liste de tâches qu’il doit effectuer est déjà longue comme le bras.
Surveillez également l’attitude des autres à son égard afin qu’il ne se fasse pas écraser par des personnalités plus imposantes. 😥
Vous l’aurez compris, l’empathique n’est pas compliqué à gérer car il se plie facilement à vos demandes.
Cependant, si vous souhaitez qu’il conserve cette attitude, nous vous conseillons de prendre soin de lui et de l’aider dans certains domaines.
Montrez-lui que les changements peuvent être bénéfiques pour sa situation et qu’il n’a pas à en avoir peur.
Valorisez-le, un petit peu d’ego ne lui fera jamais de mal. 💪
La meilleure chose que puisse espérer un empathique est d’avoir un interlocuteur faisant preuve d’empathie à son égard.
À cause de sa timidité et du manque d’échange lors d’ajout de tâches, l’empathique fonctionne à l’instinct et priorise ce qui, pour lui, semble prioritaire.
Donc faites-lui confiance, poussez-le gentiment s’il est trop lent sur ce que vous lui avez demandé de faire et montrez-lui les vraies priorités.
Ainsi, vous aurez un prospect facile à convaincre et qui sera heureux de votre produit/service.
Passons maintenant à l’ultime personnalité des styles sociaux : les analystes !
Peu émotif et assez passif, l’analyste est l'antithèse du “promoteur”.
En effet, l’analyste aime être seul pour observer son environnement et analyser ses pairs.
Très difficile à déchiffrer, il n’aime pas être le centre d’attention et cache très bien ce qu’il ressent.
Il adore apprendre et cherche en permanence à comprendre le pourquoi du comment avant d’agir.
Cela rend l’analyste prudent, rapidement inquiet s’il est en face d’une situation qu’il n’arrive pas à s’approprier.
L’analyste est le type de personne à penser que le savoir est la meilleure arme de l’humanité (il n’a pas tort). 🧠
Il n’a donc aucun problème à aider les autres en partageant ce qu’il sait.
Autonome, il sait se débrouiller seul et ira rapidement chercher les informations qui lui manquent.
En ce sens, il n’aime pas du tout les situations flottantes, sans objectif clair.
Cartésien et organisé, il n’aime pas non plus le désordre et est facilement gêné par les personnes très émotives.
Rarement stressé, l’analyste sait garder son sang-froid. Ce qui lui vaudra souvent d’être comparé à un robot, froid et distant. 🤖
Lors d’un recrutement vous pouvez associer une personne à ce style social si elle :
Orienté sur le passé, l’analyste fait rarement deux fois la même erreur.
À cheval sur les horaires, il est toujours à l’heure au travail.
Comme nous le disions précédemment, l’analyste est organisé, il prend le temps de planifier chaque nouvelle tâche correctement avant de s’y mettre.
Tâche qu’il effectue toujours jusqu’au bout quitte à prendre un peu de retard sur ce qui était prévu. L’analyste est donc rigoureux, un peu trop peut-être. 😅
Il ne prend jamais de décision à chaud, il attendra d’avoir tous les éléments nécessaires à la bonne compréhension de la tâche avant d’agir.
Le problème étant qu’il peut être un peu lent à démarrer comparé aux autres personnalités.
Par contre, lorsqu’il est lancé, il est terriblement efficace. De ce fait, il prend très mal les interruptions car cela le coupe dans son élan.
En réunion, il n’est pas réactif mais il a planifié à l’avance quel sujet il souhaite aborder.
À l’instar du directeur, son perfectionnisme peut l’amener à se montrer très (trop) exigeant envers ses collaborateurs.
Invitez-le à faire des pauses cafés avec des collègues pour se sociabiliser, discuter et échanger sans pour autant parler “boulot”.
Si vous souhaitez qu’il se sente bien au sein de votre entreprise, soyez patient, détaillez au maximum vos demandes afin qu’il n’ait pas à aller chercher davantage d’informations.
Pour bien vendre à un analyste il n’y a pas 36 solutions, “perfectionnez” votre offre.
Montrez que votre offre est parfaite pour lui, que les résultats sont fiables et que les changements que vous allez apporter seront totalement bénéfiques pour lui.
Expliquez-lui au maximum ce que vous comptez faire pour qu’il ait tous les éléments à sa disposition.
Anticipez toutes les potentielles questions liées aux risques afin de le rassurer au maximum.
Fixer des limites afin qu’il ne mette pas la barre trop haut et que finalement vous vous retrouviez avec un contrat impossible à réaliser.
Fixer les objectifs clairs et précis de votre produit/service.
Laissez-lui le temps d’y réfléchir, comme nous l’avons vu, l’analyste prend le temps d’analyser toutes les données. Il peut donc prendre du temps pour se décider à agir.
Ne soyez pas trop derrière ses talons, avec un analyste, pas de nouvelles = bonnes nouvelles.
Soyez franc et honnête avec lui, il vous le rendra.
Voici une fiche récapitulative des styles sociaux :
Si vous souhaitez la télécharger, cliquez-ici !
Même si nous nous rapprochons tous d’un style social, toutes les personnalités sont uniques et ont leurs qualités, leurs défauts, leurs particularités.
Il faut donc en tant que manager, prendre le temps de les connaître pour mieux les comprendre et créer un environnement de travail optimal et sain.
En tant que vendeur, bien savoir comment s’adapter à ces styles sociaux vous permettra d’avoir un meilleur taux de réussite lors de vos rendez-vous.
Et si en plus vous associez les styles sociaux à votre persona, vous n’en serez que plus efficace !
"Jérôme nous accompagne au travers de DEXXTER dans la mise en place de plan d'actions commerciales et le pilotage de nos commerciaux. Nous avons pu observer des résultats significatifs depuis son arrivée. Nous lui faisons désormais confiance sur l'approche Marketing. C'est un véritable partenaire pour notre développement commercial."
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