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Vous avec entendu parler du Social Selling en B2B et vous vous demandez de quoi il s’agit ? Vous connaissez la définition, mais vous ne savez pas comment le mettre en place ? Ou bien vous l’avez instauré, mais vous n’obtenez pas les résultats escomptés ?
Ne vous en faites pas, en lisant cet article, les questions seront vite répondues. 😎
Concept marketing apparu à la fin des années 2000, le Social Selling en B2B (vente sociale) tient pourtant son origine de l’antiquité.
En effet, les forums antiques ou même les simples marchés étaient des lieux propices au social selling. Vendeurs et clients réunis échangeaient en permanence sur divers sujets, établissant par la même occasion une relation de confiance.
🡪 Revenons maintenant au présent de la vente sociale.
De nos jours la pratique du Social Selling en B2B s’est imposée sur internet grâce à la digitalisation de notre société et l’avènement des réseaux sociaux.
Le marchand du forum est devenu un vendeur arpentant des fils d’actualité ultra ciblé et le client un prospect qualifié naviguant dans son réseau social préféré.
À la grande différence d’hier, le prospect a maintenant accès à toutes les informations qu’il désire en un clic et une recherche Google.
Ce n’est pas une légère différence comme vous pouvez vous en douter, car il se trouve certes à un clic de vous, mais aussi à un clic de votre concurrent.
Assez parlé d’histoire, passons maintenant à une définition moderne du Social Selling en B2B.
🡪 Vous êtes pressé(e) ?
🡪 Vous connaissez déjà les grandes lignes ?
Comme indiqué précédemment, le Social Selling en B2B est une technique de prospection commerciale digitale via les réseaux sociaux. Elle a pour but de vous aider à capter des clients. Notamment grâce au mastodonte du secteur : LinkedIn.
Ce vivier d’informations personnelles est une véritable mine d’or pour n’importe quel vendeur avisé pour atteindre ses objectifs de ventes.
En effet, le Social Selling en B2B est plus efficace que la prospection téléphonique grâce à un ciblage et une personnalisation décuplés. En outre, grâce aux différents outils de ciblage, vos cibles que vous allez démarcher seront qualifiés.
La personnalisation des messages que vous pourrez leur envoyer y faisant pour beaucoup. Les prospects sont beaucoup plus à même de répondre à un message qui leur est directement destiné plutôt qu’à un mail d’une campagne emailing sans âme ou bien à un appel les dérangeant en plein tâche.
🡪 Vous êtes pressé ?
Le Social Selling en B2B est avant tout un concept qui vous permet de vendre. En bref il permet de multiplier vos leads tout en divisant les efforts employés pour y parvenir. Cela facilitera la prise de contact et le parcours d’achat.
Premièrement, sachez que le principe est de mettre en avant son entreprise sur les réseaux sociaux sans parler d’elle.
Le Social Selling en B2B doit se faire avec votre compte ou le compte de vos vendeurs mais surtout pas avec celui de votre entreprise. Essentiellement car les prospects se méfient bien plus des marques et que des humains.
Prenons un exemple simple : vous accorderez plus facilement votre confiance à un blogueur conseillant des chaussures pour le running qu’à la marque de ces-dites chaussures qui vous en fait la promotion par mail.
Néanmoins, il ne faut pas pour autant délaisser vos méthodes habituelles de vente et de marketing (emailing, téléphone,…) car elles ne sont pas totalement inefficaces.
En réalité, il vous faut voir le Social Selling en B2B comme un moyen d’étendre votre terrain de chasse. C’est une technique de prospection digitale complémentaire à celles que vous utilisez déjà.
De nos jours, le prospect se renseigne avant d’acheter. En conséquence ils se font un avis sur vous et sur ce que vous vendez avant même de vous avoir parlé.
En résumé, être à un endroit où vos cibles passent énormément de temps vous donnera un avantage concurrentiel considérable.
Les leaders du Selling génèrent 45% d’opportunités en plus que ceux obtenant un score SSI plus faible
78% des adeptes du Social Selling vendent plus que ceux qui n’utilisent pas les réseaux sociaux
Source : LinkedIn
En premier lieu, il vous faut choisir votre réseau social. Facebook si vous faites de la vente à des particuliers ou LinkedIn si vous ciblez des entreprises.
Attardons-nous donc un peu sur LinkedIn pour votre recherche de leads en B2B :
D’abord, petit rappel sur pourquoi nous vous conseillons LinkedIn pour votre démarche de Social Selling en B2B.
LinkedIn c’est :
🡪 Bref, LinkedIn est le réseau idéal pour le Social Selling en B2B.
Vos prospects en ont marre des vendeurs, en d’autres termes ce qu’ils veulent, c'est avoir affaire à un expert.
Pour prospecter sur LinkedIn il faudra transformer votre image sur les réseaux, oubliez le côté strict d’un profil/CV et opter pour une approche, en résumé, plus “cool” tout en montrant que vous savez ce que vous faites. 😎
Pour cela nous vous donnons quelques “tips” :
En bref, votre profil doit mettre le prospect en confiance.
81% des prospects sont plus susceptibles d’interagir avec une marque professionnelle forte
92% des prospects B2B interagissent avec des professionnels de la vente s’ils sont considérés comme des leaders d’opinion du secteur
Source : LinkedIn
🡪 Vous voulez en savoir plus ? Dexxter a pensé à vous en rédigeant les 11 étapes pour créer votre profil orienté Social Selling
LinkedIn vous permet de faire des recherches poussées sur un type de personne que vous souhaitez atteindre en particulier (poste, localisation, secteurs d’activités, nombres de salariés, chiffre d'affaires, etc…).
N’hésitez pas une seule seconde, envoyez leur une demande de relation !
Pourquoi ? Eh bien pour plusieurs raisons :
Premièrement, cela vous permettra de les toucher vos cibles, vos buyers persona, plus rapidement grâce à vos posts sur LinkedIn. Il faut savoir que 90% du trafic sur un post LinkedIn dans les 4 premières heures après sa publication vient de son réseau de premier niveau.
Il arrive même que suite à un de vos posts vos prospects viennent directement vous contacter par message privé.
🡪 Vous ne savez pas encore définir votre client idéal facilement avec le persona b2b ? Nous avons fait un guide pas à pas pour vous
D’autre part, à l’instar de votre cible, vous pouvez voir ses publications sur le réseau. Ainsi vous pourrez interagir directement avec lui pour établir la relation de confiance dont nous avons parlé précédemment. De plus pourquoi pas lui proposer une solution s’il évoque un problème ou lui apporter des précisions sur un sujet qui l’intéresse.
Dernière raison et pas des moindres, la connexion avec vos buyer persona vous permet d’accéder directement à leurs coordonnées (Emails et téléphone) de façon totalement légale et gratuite !
Ces précieuses données peuvent être directement téléchargées dans un CSV (exploitable via Excel), gratuitement là encore, depuis LinkedIn.
Les vendeurs qui dépassent leurs quotas interagissent sur LinkedIn avec leurs prospects 39% plus souvent que les autres
Les vendeurs qui ont regardé les profils d’au moins 10 personnes sur un compte sont 69% plus susceptibles de dépasser leurs quotas
Source : LinkedIn
Vous avez fait le plus dur en changeant votre profil puis en demandant vos prospects qualifiés d’entrer en relation avec vous. Il ne reste donc plus qu’une seule chose à faire pour améliorer votre score SSI :
🡪 Partagez.du.contenu !
Plusieurs fois par semaines (pas trop non plus sinon on appelle ça du spam et personne n’aime le spam) partagez, postez, relayez du contenu pertinent en lien avec votre secteur d’activité. Articles de blog, astuces/tips, questions, débats, …
Il est important d’activer votre cercle de contacts dans vos publications, il faut que les gens aiment, qu’ils commentent, qu’ils cliquent sur les liens externes, qu’ils partagent, qu’ils créent en somme ce qu’on appelle de “l’engagement”.
Plus une publication a de l’engagement plus elle sera visible hors de votre réseau, faisant ainsi découvrir votre profil à de nouveaux prospects. Ne sous-estimez pas la portée d’un simple like ou d’un commentaire.
À cet égard, soyez vous-même actif avec vos propres publications, ne la laissez pas en plan une fois que vous l’avez postée. Likez les commentaires, répondez, argumentez et apportez des détails quand on vous en demande (pas trop non plus sinon vous n’aurez plus rien à vendre).
Vous montrerez à vos clients potentiels que vous êtes investi dans ce que vous dites. Cela renforcera encore une fois votre position d’expert dans votre milieu. En définitive, cela participera au fait qu’ils vous accordent leur confiance.
Vous pouvez également utiliser votre page entreprise LinkedIn pour affiner votre tunnel et assoir votre autorité.
🡪 N’hésitez pas non plus à rejoindre à rejoindre des groupes !
Apportez votre aide, faites part de votre expertise, dispensez vos conseils aux membres. Vous attirerez non seulement la sympathie des membres, mais vous améliorerez également votre image d’expert auprès des prospects présents.
Près de 64% des prospects B2B indiquent apprécier lorsqu’un vendeur leur fournit des informations ou des perspectives sur son secteur
Les représentants qui dépassent leurs quotas ont 74% plus d’interactions sur leurs publications que les autres
Source : LinkedIn
Pour être totalement opérationnel, il vous faut impérativement connaître votre Social Selling Index. Cet outil est indispensable pour connaître votre position par rapport à vos concurrents.
À ce propos LinkedIn a déclaré : « Le Social Selling Index (SSI) mesure votre efficacité à imposer votre marque professionnelle, à trouver les bonnes personnes, à communiquer avec les bonnes infos et à construire des relations. ».
Avoir un bon score SSI vous apporte de multiples bénéfices. Le principal étant d’être bien vu par l’algorithme de LinkedIn. Et qui dit bien vu par LinkedIn dit également augmentation de votre visibilité.
Les personnes avec un score plus élevé que la moyenne remonteront plus facilement dans les fils d’actualités. Par conséquent, vos futurs clients verront vos contenus plus rapidement.
Cette notation est divisée en 4 critères :
Chaque critère est noté sur 25 cela fait donc une note finale de… 100, bien vu ! Plus votre note est proche de 100 plus votre compte est considéré comme faisant partie du haut du panier. C’est pourquoi si vous avez 70 ou plus vous pouvez considérer ça comme une très bonne note.
Avoir un bon score SSI vous apporte de multiples bénéfices. Le principal étant d’être bien vu par l’algorithme de LinkedIn. Et qui dit bien vu par LinkedIn dit également augmentation de votre visibilité. Le SSI vous indique également votre place par rapport à vos paires dans le domaine dans lequel vous travaillez. Il vous situe également par rapport à votre réseau. Un peu de compétitivité ne fait jamais de mal. 🔥
Votre profil est superbe, vous avez votre plus beau sourire sur la photo, la bannière est nickel, votre titre et votre résumé claquent ! Votre compte est actif, vous partagez, likez et postez du contenu de qualité ! La notoriété de votre entreprise est au top !
C’est génial tout ça, mais les prospects ne vont pas venir tout seul dans vos messages privés. C’est là que le corps-à-corps par clavier interposé commence !
🡪 Engagez la conversation !
Pour ce faire, soyez à l’affût des likes et des commentaires sur vos publications. Cela vous permettra d’avoir une phrase d’accroche ainsi qu’un message répondant en partie à un problème qu’il pourrait avoir.
Prenons un exemple. Vous voyez un prospect interagir sur une publication vantant l’efficacité cold-emailing. Vous pouvez le joindre par message en lui partageant un de vos articles sur l’automatisation du cold-emailing. Cela vous permettra peut-être de récupérer son adresse mail par la même occasion. Une façon simple d’enrichir votre CRM.
Le petit conseil Dexxter : si vous n’avez pas encore une grande portée sur vos publications. Allez chasser sur celle d’un autre utilisateur du même secteur professionnel que vous. Les prospects n’appartiennent à personne tant qu’ils n’ont pas signé. 😇
Aujourd’hui, votre équipe de prospection doit travailler main dans la main avec vos marketeurs pour élaborer une stratégie digitale. En résumé, ramenez des prospects est le travail des vendeurs tandis que la création de contenus, elle, est du domaine du pôle E marketing.
C’est pourquoi il vous faut liez vos équipes permettra une meilleure organisation, une meilleure segmentation et un meilleur plan d’attaque sur vos prospects.
Pour le marketeur, les infographies, les livres blancs et les articles de blogs de votre site internet doivent être pertinents et générateurs de clics. Quant au vendeur, il doit être à l’écoute des tendances, avoir l’œil sur les conversations importantes dans son secteur d’activité, être au plus proche des prospects pour savoir exactement ce qu’ils veulent.
À l’instar du vendeur qui ne peut pas faire son travail correctement s’il n’a pas de bon contenus, l’équipe marketing ne peut pas faire le sien si le vendeur ne leur parle pas du “terrain”.
Soyez patient. La confiance sur les réseaux sociaux, c'est comme dans la vie de tous les jours, ça prend du temps.
Ce concept vous apportera des résultats, c'est certain. Prenez votre temps, faites les choses dans l’ordre, ne sautez pas les étapes et vous réussirez à ancrer votre entreprise et vos vendeurs comme des experts de votre secteur d’activité.
En conclusion, cette présence permanente dans l’esprit de vos prospects est un des plus gros bénéfices que vous pouvez tirer du Social Selling.
Si vous voulez savoir comment convertir vos prospects sur LinkedIn et automatiser votre prospection sur LinkedIn, nous avons fait deux articles à ce sujet !
🡪 Convertir ses prospects LinkedIn : 3 étapes pour augmenter vos leads
Jérôme nous a accompagné dans la montée en compétence de notre équipe commerciale Lumioo. Il m'avait été chaudement recommandée pour son expertise commerciale et son coaching pragmatique. La prestation Dexxter a été à la hauteur de notre demande !
Jérôme a su fédérer les commerciaux, les sortir de leur zone de confiance en douceur et leur montrer d'autres méthodes de vente avec bienveillance. Mission accomplie ;) et à renouveler !!
"Dexxter nous a permis de gagner un temps précieux dans la mise en place d’outils et de méthodes commerciales. Nous avons pu, de façon structurée, contacter un grand nombre d’interlocuteurs ciblés et générer des rendez-vous qualifiés. Merci Jérôme pour ton accompagnement et tes conseils avisés."
"Jérôme nous accompagne au travers de DEXXTER dans la mise en place de plan d'actions commerciales et le pilotage de nos commerciaux. Nous avons pu observer des résultats significatifs depuis son arrivée. Nous lui faisons désormais confiance sur l'approche Marketing. C'est un véritable partenaire pour notre développement commercial."
